今夜就让我狠狠地想你翻唱版本董明珠没能复制30年前今夜就让我狠狠地想你翻唱版本的自己_ZAKER新闻
董明珠没能复制30年前今夜就让我狠狠地想你翻唱版本的自己_ZAKER新闻
证券时报e公司讯，深交所有关负责人就优化再融资监管安排相关情况答记者问。二级市场的稳健运行是一级市场融资功能有效发挥的基础，实现资本市场可持续发展，保护投资者利益，需要充分考虑投融资两端的动态平衡。优化再融资监管安排，适当收紧上市公司再融资，是充分考虑当前市场承受能力，统筹一二级市场平衡而采取的具体措施，与同期发布的进一步规范股份减持行为等政策措施的内在精神保持一致。相关安排将有利于提升上市公司质量，促进上市公司专注企业经营，改善市值。
文 | 略大参考重现自己年轻时候的 " 魔法 "，这或许是董明珠退休前的最后一桩心愿。董明珠想重复自己年轻时候的辉煌。今年 8 月，她宣布格力渠道变革在各省基本到位。30 年前，正是她一手推动的经销商渠道改革，让格力开启腾飞。5 年前，意识到格力正在错失互联网机遇，她开启新的渠道变革，要推动线上线下融合。" 渠道变革晚了一点。" 这是她在 2020 年时的感慨。当年，美的实现了暖通空调收入对格力空调的超越，相当于敌军已经把梯子架在了自家城墙上。而就在 2018 年，董明珠还喊过：" 格力空调世界第一，它（美的）算老几？"在渠道变革的不少具体动作上，格力与美的高度相似。但 " 抄作业 " 暂时还没有让它实现大逆转。目前，格力电器的市值仅为美的的一半，半年度空调营业收入比美的少 235.4 亿元。看起来，" 基本到位 " 的渠道变革，尚未让格力业绩产生质的飞跃。而很多跟随或者被动参与改革的经销商，率先成为 " 牺牲品 "。多位经销商向略大参考感慨：亏了，累了。拿货价 2599 元，售出价 2699 元，上海格力经销商李思对这样的数据已经麻木。生意不好做，他把店铺分租给每天 10 点之前营业的早点摊，每月赚 2000 元的确定性收入。董明珠大刀阔斧发力线上渠道的这几年，很多老经销商的日子都不太好过。格力经销商往往有两大收入：一部分是出售空调等产品的差价、奖金和返利，一部分是安装维修保养等服务费。但多位经销商反映，很多销量都被线上渠道抢走了，门店收入显著下滑，只能主要靠服务费。在北京工作的格力销售员刘琦称，门店一年只能卖出 1000 多台空调，而店铺租金 16 万元，库房租金 6 万元，加上两位销售、一位维修工的人力成本约 35 万元，算下来基本是亏损的。第一批在上海做格力经销商的许渺也表示，门店已经没什么生意，他准备出国发展了。经销商减少的信号，在财报里同样明显。2018 年，格力电器在财报称，在国内拥有 26 家区域性销售公司和 4 万多家网点。而在 2024 年中期报告里，格力电器称 " 拥有超 3 万家线下网点 "。图源：格力电器 2018 年年报（上）和 2024 年中报（下）改革总是需要付出代价，这些消失的网点与经销商，或许就是格力渠道改革的牺牲品。省代—销售公司—经销商，格力这套三层销售体系，曾经是董明珠一手推动建立起来的。她在 90 年代早期推行了返点激励的大经销模式，格力 1995 年就以 25 亿营收成为中国空调销售之王。几年后，她又推动湖北几位主要代理商成立湖北格力销售公司，通过股份分红的方式确保利益。这套股份制区域经销的模式，在 2007 年达到巅峰。这一年，10 家区域经销公司联合组建京海担保投资有限公司 ( 后来的京海互联 ) ，受让格力电器 10% 的股权，成为第二大股东。股份契约绑定的商业关系，与结婚证赋予的社会关系有相似之处。正常情况下，它代表一种同进退的的亲密关系。但当彼此不能满足对方的需求，契约就会在人为努力之下变得松动，甚至取消。当格力决心进行渠道改革，更多借助线上力量时，原本的 " 枕边人 " 省代和销售公司们，就成为了发展的障碍。他们的选择只有两个：跟随变化，或者离开。京海互联后来对格力电器的几次减持，也在很多人的预料之中。同时，部分经销商也随之离开。02 被转移的 " 奶酪 "至于格力渠道改革另一件更加为人所知的 " 牺牲品 "，似乎是王自如。当王自如在 2022 年 3 月出任数字化渠道改革项目负责人时，格力渠道改革已经进入到第三年，一些重要 " 障碍 "，董明珠已经在动手清理了。回头来看，这场改革的关键动作包括：逐步取消代理商，销售公司转为区域服务商、经销商通过线上渠道直接向格力交钱提货，获得返利。这显然会动到很多人的 " 奶酪 "。反抗，几乎是所有人意料之中的事情。2020 年春节后，董明珠首次公开变革策略。当年 11 月，河南省代转投美的，河北省代在 2022 年 8 月转投飞利浦。而山东省代早在 2019 年就转做奥克斯。这些市场都属于格力的重点销售区域。董明珠很快平息了这些 " 叛乱 "，安排新人与新公司接手，同时，这一年她自己的重点是直播间。在 2020 年，董明珠开展了 13 场直播带货，累计 GMV476 亿，近乎是格力一个季度的空调收入。经销商依然在其中扮演了重要角色：消费者通过经销商分享的专属二维码下单，格力直接发货，然后把返利直接转给经销商。这种新模式完全绕开了此前的省代和销售公司。在 2020 年和 2022 年，京海互联两次减持格力电器股份，为曾经属于它们的时代奏响闭幕曲。省代被 " 削藩 " 之后，更新经销商数字化系统管理的活儿，就落到了王自如肩上。同时，他还需要用数字化工具，让区域销售公司此前的职能得以保留，简单来说，就是避免各地经销商互相打价格战、串货。于是，格力经销商们拥有了一套新工具，包括云网批系统、终端管理系统、派工 4.0 系统。其中，云网批系统用于经销商直接下单，派工 4.0 系统用于安装服务，它设置有区域锁，非区域内售卖的空调无法解锁，还可以避免串货。图：格力网批 app 截图作为新人上阵的王自如，手里最重要的牌，大概就是董明珠的信任。她曾经公开夸王自如敬业，称他经过市场的锻炼，对人生的认识与刚从学校出来的孟羽童不在一个层面上。这套模式在 2023 年推进很快，迅速从安徽延伸至山东、河北、北京、四川、重庆、海南、福建、河南等销售大省。不过，" 功臣 " 王自如在今年 8 月离职，具体原因不明。几天后，董明珠宣布，格力渠道变革基本在各个省份都到位了，接下来是进一步的梳理与完善。看起来，王自如已经完成了他在格力的历史任务。从数据来看，格力确实通过渠道变革实现了一定程度的降本控费。2024 年第三季度期间，格力电器的销售费用与管理费用合计占据营业收入的 7.91%，低于 2020 年 -2023 年的数值水平。图：略大参考制图费用降低，净利率提升。2024 年第二、三季度，格力的净利率为 14.58%、15.61%，实现同比增长。但至少到目前，渠道变革的更多效果还有待观望。格力电器在 2024 年前三季度期间的营业收入仅有 1467 亿元，同比减少 5.34%。据产业在线数据，今年前九个月格力空调出货量为 3677 万台，同比下滑 5.8%。据奥维云网数据，截至今年 11 月 24 日，格力在线上空调销售额市占比为 24.57%，同比减少 2.83%，排名从第一掉至第二。这些信号都在提示着挑战的长期存在。美的对格力打了一张明牌：低价。2019 年，完成渠道改革的美的进行调价，凭借比格力低 700 元的价格优势，迅猛抢占空调市场，并最终实现实占第一。砍掉中间商，让利消费者，这是美的渠道改革的成果之一。格力在渠道改革的具体动作上，与美的有诸多相似之处，但围绕终端价格，两家企业显然有不同的想法。格力还在坚持自己的价格力。略大参考基于奥维云网公开数据计算发现，2024 年前 9 个月，格力和美的在空调方面的线下销售额的均价差额数为 520 元，较 2023 年 370 元的差额有着明显上升。在线上，格力的均价虽然有所下降，但与友商相比依然不够 " 真诚 "。据奥维云网数据，2024 年 1 月 -9 月期间，格力的线上均价同比下降 4.29% 至 3440 元，美的同比下滑 3.6% 至 3106 元，格力降幅略微高于美的，但降价后依然比美的均价高。其他选手在价格上卷得更厉害：海尔线上均价下滑 7.23% 至 2950 元，奥克斯线上均价下滑 11.74% 至 2184 元，美的子品牌华凌线上均价下滑 11.07% 至 2291 元。董明珠的老对手小米，空调线上均价更是只有 2251 元，比格力便宜了 1189 元。凭借千元的价格差距，小米在 2024 年 1-9 月期间的线上销额市占率提高了 4.4%。同期，格力空调线上销额市占比同比下滑 3.31%，下滑幅度是 12 个品牌中最大的。格力丢掉的市占率，很多转变为 " 米粉 " 的订单。当下的消费环境中，价格是比品牌更重要的决策影响因子。于是，在刚刚过去的双十一大促期间，当美的和华凌分别把两款 1.5 匹的空调降到了 1400 元、1150 元，这两个品牌拿下了京东双十一战报空调 top10 单品前二。但价格力从来都不是格力故事的重点。董明珠曾经批评行业的低价内卷，认为靠低价抢市场是无能的表现，" 因为你没有技术来支撑，只靠偷工减料，用低价欺骗的消费者 "。在 2024 年一场演讲里，她提到自己经常说一句被认为不太礼貌的话：" 你要不用格力，你就是傻瓜。"她紧跟着强调，格力每年可以节约 20%-30% 的电费。董明珠似乎对消费市场多少有些误解。一款售价 29999 元的玫瑰空调，相传由董明珠亲自设计，在今年被网友疯狂吐槽又丑又贵，是 90 年代审美。同样，她或许也很难理解：相比格力空调省下来的电费，隔壁美的摆在售价里的实惠，更具吸引力。这种偏差，或许也影响到格力渠道变革的效果。说到底，渠道变革还只是辅助，家电企业真正的护城河依然是产品力。它由品质、价格、品牌号召力等多个因素组成。这或许也是决定两场渠道变革不同效果的根本原因。董明珠今年 70 岁了，她在 8 月谈到，自己有可能在 2025 年退休，并强调不会给接班人留下一个烂摊子。自从 1990 年加入格力，她与这家企业共荣辱，讲出了以奋斗、坚持与创新为底色的商业故事。站在时间的维度上，她无疑是值得被尊重的。格力渠道改革，应该是她在任上的最后一项大动作。积极一点来看，它的效果可能具备滞后性。需要更长时间去发挥作用，提升业绩。但对于经销商而言，开门营业的每一天都要付出成本。曾有媒体询问经销商对渠道改革的看法，得到答案：" 不关心这个东西。"" 真正关心的是我天天能不能出货，能不能赚钱 "。格力与经销商有过一段甜蜜的时光。据光大证券数据，在传统的格力销售过程中，销售公司加价 8%-10%，代理商又加价 6%-8%，二者联手赚取了近 14%-18% 的价差。很多早期加入的经销商，背靠格力过上了好日子。经销商对格力与董明珠也相当支持，典型动作就是助力她赢下与小米雷军关于 2018 年营收的那场赌局。最终，2018 年，格力的营业收入为 2000.24 亿元，不仅远高于小米同期 1749 亿元营业收入，而且十分精确地达到了董明珠定下的目标：2000 亿元。胜利的风光属于董明珠，经销商们则得到了库存——据民生证券测算，格力在 2018 年一度有着 1200 万台空调库存，是美的同期库存数量的 4 倍。这段亲密关系的前提，是经销商能赚到钱。但在当下的消费变局之中，昔日的确定性正被重塑，格力或许需要更加灵活地去拥抱变化，才能保住经销商们的好日子。不过，这些烦恼即将不属于董明珠了。koa12jJid0DL9adK+CJ1DK2K393LKASDad
编辑:李四光
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