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对话李斌｜蔚来造车第十年，乐Давай中国道破茧

NHTSA代理局长安·卡尔森在电话会议上指出，这项提案将会带来一个多赢的局面，它将使车辆更省油，加强了美国的能源独立性，为美国人省很多钱，增加了消费者的选择，同时帮助我们减排以应对气候变化。

能换电的Model Y作者丨洪章黎、王亚骏在公司成立的第十个年头，蔚来向特斯拉递上了战书。9月19日，蔚来第二品牌的首款车型乐道L60正式上市，这是一款中型家用纯电SUV。当晚，乐道公布了该车型两个版本的售价：标准版20.69万元（比Model Y便宜4.3万元），长续航版23.59万元。若采用BaaS电池租用服务，L60价格将低至14.99万元。这两个版本都将于9月28日开启全国交付。超长续航版因电池正在规划中，未公布售价。8月中旬开始，乐道用户负责人庆华开着L60首辆量产车，进行了一场为期36天、长度2万公里、途径73个城市的直播实测。在雪豹财经社抵达合肥的同一天，庆华也驾车回到合肥，李斌“出城60公里远迎”。在发布会前的一次采访中，乐道总裁艾铁成直言，“（乐道L60）完全对标Model Y”。发布会当天，他又强调，“乐道L60在底层技术上已经超越了Model Y”。李斌（左）和艾铁成过去两年，国内想要对标Model Y的车型已经可以拉出一个长长的名单：小鹏G6、极氪7X、智己LS6、阿维塔07、岚图知音、智界R7……但面对围攻，Model Y的地位至今仍未被撼动。据国金证券测算，今年上半年，在20万～30万元的SUV市场（含燃油车），特斯拉凭借Model Y这一款车便拿下了23.8%的市占率，排名第一，超过第二名和第三名之和。与Model Y和它的挑战者们相比，换电是乐道L60最大的差异点，李斌将它形容为“换电版Model Y”。目前，乐道可用的换电站已经达到了304座，到今年年底将提供超1000座换电站，至2025年底达到2500座以上。乐道L60雪豹财经社在现场看到，在持续两个多小时的产品宣讲中，主要是艾铁成在挑大梁，李斌没有直接上台“布道”。与Model Y相比，乐道L60强调两个卖点：一是舒适性，二是省钱。乐道认为，在家庭市场，舒适性是消费者购车抉择的重要考量因素。艾铁成在复盘造车过程时表示，他对团队的要求是“做大菜、做主菜”，专注于家庭用户的高频需求。比如，提升底盘的隔震率、配备智能舒适刹停系统。再比如，乐道L60的轴距比Model Y长了60mm，更长的轴距，意味着更宽敞的内部空间。在广告海报上，一头鹿站在L60的后排空间图源：乐道汽车官方用艾铁成的话说，乐道L60从第一天起就在死磕电耗：它比Model Y轻了26公斤，前脸的主动式进气格栅和车尾的溜背式设计，均有利于降低风阻，每百公里耗电量比Model Y低0.4kW——足以让一盏25瓦的灯泡连续亮16小时。在智驾技术路线上，乐道L60与特斯拉一样选择了纯视觉方案。不过，特斯拉FSD尚未进入国内，且开通需要额外支付6.4万元。乐道L60面对的是一个年销量在300万辆以上的广阔市场。李斌希望它在今年剩下的4个多月里交付两万辆，中长期目标是实现15%的毛利率。当单月交付达到2万～3万辆，乐道品牌才能实现盈亏平衡。乐道的销量关系到蔚来是否能在血海竞争中游得更远、更快。成立10年，蔚来已在高端纯电市场占有一席之地，它迫切需要一个售价比NIO更低的品牌，在一个更大的市场卖出更多的车。高举低打是汽车公司的常见策略，即先推出高端车型，之后再推低价车型时市场更容易接受。特斯拉走的也是高举低打的路线。早在3年前，蔚来便已付诸行动。在2021年8月的财报电话会上，李斌首次对外透露，正在筹划以新品牌进入更低的价格带。李斌喜欢将造车比作一场马拉松，他为此准备了三张牌。NIO、乐道和萤火虫分别覆盖30万～80万元、20万～30万元，以及15万元以下的价格区间，形成对高中低端市场的全线布局。理想与小鹏也在今年推出了售价更低的走量车型。8月底，小鹏推出了起售价不足12万元的MONA M03，理想在4月推出了起售价不到25万元的理想L6。发布会次日上午，蔚来CEO李斌、乐道总裁艾铁成与媒体做了一场闭门分享，以下是对话节选（内容经摘编）：Q：目前对乐道的订单量满意吗？产能规划如何？A：确实爆单了，订单服务器扩了5倍都卡。我们还在全力以赴增产。10月（生产）5000辆没问题，12月1万辆，明年1月1.6万辆、3月2万辆，都还可以保证。Q：乐道门店网络的建设情况如何？A：我们曾在同一天开了105家店，之后几乎每天都有新店开业，今年会超过200家。我们在中国市场会坚持直营，因为最重要的资产是用户关系，越近越短，就越好。Q：6-8月，国内30万元以上的汽车市场规模有所下滑，蔚来是否感到了压力？今后是否主要指望乐道养家了？A：今年确实30万元以上高端市场的占比在下降，消费环境有压力，很多品牌把价格降到了30万区间，把压力也带下来了，20万区间也有很多非常不错的电动车，所以30万以上和以下都有很大的压力。从这个角度来说，30万区间内，蔚来的份额能稳定住，价格稳定、毛利率提升，这是非常强的了。乐道的价位在20万～30万，是一个精装大号Model Y，产品定位就是“阖家欢乐，持家有道”。乐道这个价格还是有毛利的，不是亏本卖车。乐道是蔚来公司第一款“每一个功能都评估过用户回报”的车，简单来说就是该给的都给了，用不到多余的都没浪费。乐道和特斯拉相比，品牌低了两个量级，但产品力更强，而且同级车便宜4.3万元。这次定价，哪怕不考虑税费，单纯从车价来说，也要比RAV4、途观等同级别传统燃油车更划算。我们希望乐道L60成为中型燃油SUV最大的挑战者。Q：乐道未来的产品规划是什么？乐道和萤火虫会做增程吗？A：乐道计划每年出一款新车，明年会有一款中大型SUV，6到7座。增程式在中国确实有很高的增长，不过蔚来和乐道还是坚持做纯电。Q：蔚来ES6和乐道L60的使用场景如何区分？A：如果你是在问“蔚来和乐道二选一”的问题，二者功能配置各有不同，钱够就选蔚来。蔚来处于高端市场，乐道专为大众家庭市场打造，提供物超所值的服务，它们要在各自所在市场提供最好的服务。乐道的销售团队已经卖了小一千辆蔚来。蔚来车主下定乐道的，仅占3%左右，大部分是增购，再买一辆家庭用车。其实公司内部想得没那么复杂，就像丰田和雷克萨斯、大众与奥迪，互相之间客群是分开的。Q：乐道和蔚来共享换电资源，是否会对彼此产生干扰？A：完全不用担心，蔚来换电站是分布式思维，网络越大体验越好。今后车越来越多，换电站网络也会越来越密、越来越大。Q：乐道和萤火虫的出海战略是怎样的？会进入亚洲其他市场吗？A：我们会积极筹备进入全球市场。从高端来说，90%的市场在中国和美欧，蔚来品牌进入另外10%市场的动力不大。乐道和萤火虫的潜在市场会更广，东南亚毫无疑问是非常重要的市场，会积极考虑。日本市场比较特殊，本土品牌占比90%以上，但是换电方式很有利于我们进入日本和韩国市场，所以我们会认真考虑。乐道和萤火虫品牌的成本比蔚来品牌低，会依托这两个品牌进入海外市场。Q：如何看待国内汽车市场的内卷？A：造车是一场泥泞路上的马拉松，过程中会有很多起起伏伏。现在进入了资格赛的最后阶段，竞争很激烈，但是我们不会内涵别人、猜忌别人。我们卷产品、卷服务，但是不会乱卷。我们以前犯了不少错误，但学到了很多，也有很多教训，今后会越来越好。