直播-"胡桃流眼泪翻白眼流口水的表情"-应对零售渠道变革三只松鼠重投胡桃流眼泪翻白眼流口水的表情线下谋转型

应对零售渠道变革三只松鼠重投胡桃流眼泪翻白眼流口水的表情线下谋转型

各美其美共创未来

21世纪经济报道记者张赛男芜湖报道日前，三只松鼠（300783.SZ）在安徽芜湖奥体中心举办首届线下品销大会。这是公司于5月在上海举办生态大会后，又一场千人级别的大会。这次的规模，相较于5月那场，更为盛大和隆重，董事长章燎原继续担任主持人。如果说上次是三只松鼠宣告“回归”，那这次，则是三只松鼠的“重新出发”。这次的演讲者，除了三只松鼠的相关负责人，多了三位重要的事业合伙人——爱零食、爱折扣、致养食品的掌门人。就在上月底，三只松鼠高调宣布并购这三家公司，在量贩零食、社区折扣超市、乳饮饮料赛道开启新布局。这场线下大会，是章燎原吹响的一次“集结号”，标志着三只松鼠向线下市场全面进军。“我们在线上已经做到了天花板级别，要在线下进入更广阔的空间。”章燎原说。这个发迹并壮大于线上的零食品牌，在“双十一”这个电商大战期间，发起向线下冲锋的号角，更显意味深长。线上线下再平衡今年前三季度，三只松鼠实现营业收入71.69亿元，同比增长56.46%；实现归属于上市公司股东的净利润3.41亿元，同比增长101.15%。单季度来看，公司实现营收为20.95亿元，同比增长24.03%，净利润5153万元，同比增长221.89%。在一众零食品牌中，这份成绩单堪称亮眼。除了增速翻倍，从绝对值来看，公司前三季度的营业收入和净利润在近三年同期中创新高，并超越去年全年：2023年，公司总营收为71.15亿元，净利润为2.198亿元。这样的势头，让三只松鼠离之前喊出的“三年200亿元”的目标更进一步。在竞争愈发激烈的零食行业，三只松鼠如何实现这个目标？答案在线下。三只松鼠在线下的答题早在几年前就开始了。2019年，公司的线上营收占比约为九成，且集中在天猫。彼时，正是新渠道兴起的时候。三只松鼠并不避讳谈及遭遇的困境，为了抵抗线上红利的消失，逐渐转向线下。经过几年的调整，三只松鼠线上、线下的营收占比大致达成了7：3。“希望经过未来2-3年，把这个比例倒转过来，也就是线下、线上的比例7：3。”章燎原说。三只松鼠依靠线上市场起家，如今为何还要布局线下？在章燎原看来，当下的零售渠道正在经历一场变革。“量贩零食店如雨后春笋般崛起，硬折扣逐渐辐射到越来越多社区居民的身边，就连很多大型连锁的商超，都在‘自救’的路上不断转型。我们可以看到，这些变化的实质原因是：人们越来越注重购买品类，而不是产品价格这一叠加因素，当过去的零售终端无法再承载这些品类的变化，才有了这些新的终端业态。”章燎原说道。他还指出，城镇化现象带来人口密度进一步提升的时代背景下，明年整个线下市场一定会因为“人们对品类的需求”引发一场更为深刻的零售变革，而这个“战场”会聚集在中国千千万万的社区中，从休闲食品品类开始，再到酒水饮料、冷冻食品等各个行业。并购背后章燎原所谈及的这些新渠道、新业态，三只松鼠如何快速切入？答案是并购。10月底，三只松鼠发布公告，拟以2亿元、0.6亿元、1亿元分别收购湖南爱零食科技有限公司（简称“爱零食”）、未来已来（天津）科技发展有限责任公司（简称“爱折扣”）、安徽致养食品有限公司（简称“致养食品”）的控制权或相关业务及资产。这些并购标的，将成为三只松鼠线下布局的重要抓手。“以前从来没有并购过，因为我想不明白并购的意义，今天终于明白了。”章坦言，“一是我们要做全品类零食，去拥抱新渠道。二是通过上市公司平台，借助资本整合产业。在业务基本盘之上，去构建了线上业务到线下的供应链和组织能力。”对于并购爱零食和爱折扣，章燎原解释，除了获得销售增量之外，更本质的目的是通过洞察门店端的数据，再把数据应用到组织当中，进行全品类的拓展。他认为，并购并不只是花钱，其底层逻辑是赋予整套的管理经验，补全三只松鼠理想中从制造到品牌到零售全覆盖的“松鼠生态链”。值得一提的是，“爱零食”目前线下门店接近2000家，在《2023年度量贩零食连锁品牌TOP30》中位列第五。爱零食创始人唐光亮此前发布视频评价双方牵手：“爱零食和三只松鼠牵手只有一个共同的目标，三足鼎立，三分天下，引领行业。”同时他强调，“三分天下不是量贩零食三分天下，而是社区零售三分天下。竞争不是你死我活，是品类繁荣。2025年，爱零食门店要开5000家。”“爱折扣”是一家折扣零售连锁品牌，2018年，创始人开设了第一家门店，面积仅170平方米，但年销售额却可达2500万元。针对“爱折扣”的加盟，章燎原会上宣布，免加盟费，单店补贴10万元，当日签约再补贴5万元。对于并购致养食品，他则是看中了乳饮这个赛道的发展。公开资料显示，致养食品在2023年就与三只松鼠合作，是一家核桃基地建设、核桃蛋白饮料销售的现代企业集团。21世纪经济报道记者获悉，除上述品牌，三只松鼠的线下布局还有7家涉及肉食、烘焙等领域的制造型企业。转向制造型零售商在生产制造方面，尽管需要更多投入，但三只松鼠坚持自建工厂。2019年，21世纪经济报道记者采访三只松鼠时，尽管饱受争议，但章燎原还坚定地表示要采取代工模式，彼时公司考虑的是自建工厂的成本和经济性。短短几年间，三只松鼠悄然布局，先后自建完成了每日坚果、夏威夷果、碧根果、开心果四大核心坚果品类示范工厂建设。时至今日，三只松鼠喊出的最终目标是：成为制造型自有品牌零售商。21世纪经济报道记者了解到，接下来，三只松鼠还将进一步重构供应链。与前述并购公告一同发布的，还有三只松鼠加大投资建设零食供应链及集约基地的公告，拟进一步完善华东零食产业园（芜湖）、北区供应链集约基地（天津）、西南供应链集约基地（简阳）等的建设。

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编辑:何光宗

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