14MAY18_XXXXXL民族清华女学霸，从瓜子二手车CTO转行在美国卖运动服，一个小店年销4亿_Z14MAY18_XXXXXL民族AKER新闻
清华女学霸，从瓜子二手车CTO转行在美国卖运动服，一个小店年销4亿_Z14MAY18_XXXXXL民族AKER新闻
中国政法大学教授罗翔的微信公众号“罗翔说刑法”也为中图网转发了求助信息，文中称希望包括中图网在内受灾的库房，以及更多受影响的企业都能安全渡过难关。
来源丨创业邦（ID：ichuangyebang）编辑丨关雎图源丨 Halara在美国，Halara 被近 70 万用户称为平价版的 Lululemon，因其产品设计好看、面料舒适、功能性强、价格便宜，均价 40 美元，还没有 Lululemon 最低价的一半贵。Halara 是一家成立在北京的运动休闲女装，核心品类有连衣裙、连衣裤、紧身裤、沙滩装等，创始人张小沛的商业红线是务必做到高性价比。Halara 价格区间在 17-40 美元，" 品质货、良心价必然能通行全球。" 张小沛说。卖衣服最赚钱的市场是美国，Halara 把大战场也放到这里，售卖渠道是独立站和 TikTok Shop 小店。根据最新数据，TikTok 上，Halara 美区 4 个小店总销售额超 6300 万美金（约 4.57 亿元人民币），连续 4 个月排名 TikTok 运动与户外类目榜第一。今年上半年发布的《中国跨境电商品牌影响力排行榜》里，Halara 排名第十，是除 SHEIN 外，前十名里第二个服装品牌。张小沛是科技互联网圈的老兵，她曾在汽车消费服务平台车好多做了 4 年 CTO，此前还担任过金融科技公司宜信 CTO、微软在线广告团队首席研发总监、美国在线视频公司 Hulu 全球副总裁。2020 年，张小沛从车好多辞职，成立了 Halara。在这之前一年，张小沛刚成为车好多的联合创始人。Halara 是投资人眼里的好项目，公司有两轮融资完成，背后风投有今日资本、山行资本、红杉资本、高榕资本、晨兴资本、IDG、天善资本等。据一位接触过该项目的投资人说，当时名字还没定，估值就已经上亿美元，" 大公司高管的创业项目性价比最高。"从卖车到卖衣服在过去近 10 年的职业生涯中，张小沛担任最多的角色是 " 技术推动者 "，对外聊的最多的也是技术。一位接近过张小沛人评价她，" 技术至上 "，认为技术很牛，算法很牛，能把这个世界吞掉。创业选哪个行业，张小沛的判断标准是，" 技术能组合创新的，就能做。"张小沛毕业于清华大学计算机科学与技术系，毕业后在微软和在线视频公司 Hulu 工作过，回国后成为互联网科技圈的一员，先后在宜信、车好多任职。技术至上原则是在工作中一点点总结出来的。在微软，张小沛的工作是负责微软展示广告精准投放技术的研发，在 Hulu 负责视频推荐系统、搜索引擎等技术产品的研发。在宜信，张小沛主管技术部门，整个公司的大数据及互联网相关业务都是她在带队。2016 年，张小沛出任瓜子二手车直卖网 CTO，从科技金融转战到互联网圈。在当时，二手车是继打车、外卖等本地生活服务后的互联网大风口，市场规模在万亿元。加入瓜子二手车后，张小沛负责整个公司的技术搭建，小到一张照片的处理都有算法。2017 年毛豆新车上线，张小沛担任 CEO。到 2018 年，瓜子二手车成为这个行业数据驱动最强的一家公司。2019 年 3 月，车好多 CEO 杨浩涌发布内部信，宣布张小沛等一行五人成为公司联合创始人。这一年，车好多完成一笔 15 亿美元融资，公司估值 90 亿美元2020 年疫情暴发后，依赖线下业务的公司都遭到了重创，内部高层矛盾、业务频繁调整，叠加外部市场形势，车好多在当年经历了较大的人事变动。CTO 张小沛、COO 雷雁、执行总裁邓康明等核心高管先后离职。Halara（母公司是全量全速）是张小沛的第一次创业。选择服装赛道，张小沛的逻辑是，" 具有很强的产业属性的消费互联网，是一个大闭环。"张小沛善于分析赛道的市场机会，这个机会指的是能否用技术手段把效率提升好几倍。她看过生鲜、牙医、咖啡、便利店等赛道，只有服装和车最相似，超大非标品、交易链条长，有机会重构供给端。行业里做好这件事的是 SHEIN，它把信息系统用到规模化服装供应管理中，让规模化的 " 小单快反 " 生产在一个组织内完成，效率提升了好几倍，每天两千多款上新速度，超过了 Zara。这也是张小沛理想公司的模板。在运动休闲服赛道，大玩家是阿迪、耐克、安踏、Lululemon，供给端也都围绕大品牌的需求迭代优化，大型工厂接大品牌，腰部工厂接中小品牌，长尾工厂给淘宝、亚马逊卖家供货。要想让头部工厂接单，就要减少他们的参与，只负责生产。张小沛自研了一款预测库存分析 ( PIA ) 软件，打通与外协工厂的数据系统，把供应链和库存管理搬到线上，利用算法分析用户需求、预测流行趋势。这些工作都在公司成立后几个月内完成，这期间 Halara 还拿到了第一笔投资，投资机构是行业内熟面孔——今日资本、山行资本、红杉中国、高榕创投、五源资本、IDG 资本、天善资本。他们一同看好的是，数据驱动给跨境服饰电商带来的长期机会。Halara 做的是服装，团队里 1/3 都是 " 码农 "，更像一家技术公司。抓住需求端的窗口期交易的本质是比拼供需匹配效率，成功靠的是抓住需求端大变化的窗口期。张小沛先打的市场是美国。在过去，线下是美国零售的主要场景，疫情暴发后，这一场景模式打破了，欧美消费者对电商的需求爆发式增长。" 这种窗口期可遇不可求。" 张小沛说。Halara 成立之前，运动休闲的卖家都集中在亚马逊上，业务模式类似，从代工到品牌转型，没人真正做品牌，也少有资本关注。2020 年，SHEIN 百亿美金估值的爆出，整个行业的聚焦点都放在了它身上，快时尚的行业价值被重新看见。 lululemon 进入中国七年，从这一年才开始快速增长。Halara 成立后，运动休闲服饰赛道才有资本进来。风投看到的机会是，快时尚跨境领域能出一个 SHEIN，同样依靠中国供应链优势、技术赋能，运动休闲领域也能出一个 lululemon。库存分析 ( PIA ) 软件研发出来后，张小沛从北京跑到广州，挨个工厂推荐，没能找到愿意合作的工厂。一位广州南村的工厂老板说，" 他们只推系统，不给返点，还不能保证单量。"张小沛转做站群模式，多网站一起运营，把品类测出来，预计稳定的销量，再拿着确定的数字找工厂合作。PIA 软件的作用是，高效管理供应链，近乎实现品牌产品零库存，从而把价格压低。Halara 从测出来的瑜伽服品类入场，价格区间在 20-40 美元，Lululemon 在美国的价格区间是 98-120 美元，Halara 比它的最低价还便宜一半。销售渠道上，Halara 没走亚马逊，发力独立站和社媒营销，后者几乎是每个出海品牌都会做的事。" 这是打开知名度最快、最有效的手段。" 一位 SaaS 服务商说。这也是 SHEIN 的打法。2011 年，SHEIN 是第一波使用社交网络 KOL 的公司之一，很多接一单广告要价数百美元的达人很愿意免费分享品牌穿搭。现在，SHEIN 的品牌已经形成，70% 以上消费者会自己搜索 SHEIN 并进入网站。Halara 重金投入 YouTube、Facebook、Instagram、Twitter 等社交媒体平台。Halara 也是最早一波赶上 TikTok 流量红利的品牌。2020 年，TikTok 全球下载量突破 8.5 亿次，超过了 Instagram、 Facebook 等社交巨头。最好的业绩也在 TikTok 上。Halara 在 TikTok 上有 10 个账号，一半都是美国小店。截至 8 月底，销量最高的 TikTok 小店销售总额为 5088 万美元（约 3.62 亿元人民币），连续三个月销售额超 400 万美元（约 2850 万元人民币）。这个成绩是 Halara 在开通 TikTok 一年后达到的。去年 9 月， TikTok Shop 美国站才开通。过去两年，Halara 从运动服往休闲服扩展，品类有连衣裙、连衣裤、紧身裤、沙滩装、长裤等。海外消费者愿意购买，除了价格外，更多是因为面料舒适、多功能性、色调简约，高分评价里还有售后服务。Halara 保持着每年 2-3 个爆款的节奏，今年 2 月，Halara 休闲裤与瑜伽裤断层式领先同行。4 月，一条 24 美元的阔腿裤让其月销售额冲到 TikTok 美区第一。两年前被一对情侣带火的连体网球裙，如今被美国女歌手泰勒 · 斯威夫特（Taylor Swift）穿在身上。多个媒体报道里，Halara 被描述为 " lululemon 平替 "。创业邦问了一位数据营销公司负责人，得知 " lululemon 平替 " 这个标签来自海外消费者和媒体的评价。一次合时宜的迭代大多出海卖得比较好的品牌，包括 SHEIN 在内，都是走了一圈弯路才开始做品牌，张小沛是直接做品牌。这是高管创业的特质，目标定高，都力求 " 做好。"去年下半年开始，Halara 的重点放在了把品牌进一步做厚，" 厚 " 指的是成为一个有故事、有内容、知名度更高的品牌。战略调整后的第一个动作是人事变动。去年 7 月，美国著名设计师品牌 Diane von Furstenberg 全球总裁佘佳音（Gabby Hirata）加入 Halara，担任其全球总裁。图源：Gabby Hirata 社交平台 X佘佳音出生在北京、85 后，国内读完高中后去美国留学，大学毕业后进入纽约时尚行业工作。曾先后担任奢侈品品牌 Ralph Lauren 产品经理和日本时尚品牌 Jill Stuart 首席策略官，2020 年加入 DVF。过往职场的辉煌是佘佳音自己拼出来的。最早为了进入纽约时尚圈，佘佳音写过 5000 封求职邮件，拿着简历在纽约 Fashion District（时尚区）一条一条街、一栋楼一栋楼地扫，最后被时尚品牌 Anna Su 的保安撵出去。但进入 Ralph Lauren 就是她扫楼得来的，从跑腿实习、什么活都干，到经理助理，最后做到产品经理。加入 Halara 以后，佘佳音调整了社媒上的营销风格和内容，更侧重于实际场景交流。今年 5 月，佘佳音组织了一场 Pickleball court（匹克球）的媒体活动，Pickleball 是美国近几年来扩张速度最快的新型运动项目，因为签约的运动员 Salome Devidze 到场，很多对去高级餐厅不感兴趣的媒体记者都去了 Halara 这场活动。Salome Devidze（左）当月底，Halara 在纽约市中心百老汇开设了第一家快闪店，正式试水实体零售业务，从线上走向线下。这是一条有效路径，SHEIN、环保女鞋品牌 VIVAIA 都在线下开了实体店，并且是公司的长期战略。佘佳音善于对于未来做出解答，审美红利带来了消费新拐点，消费者更愿意寻求满足自己价值主张的新兴品牌。能一直做出让消费者喜欢的东西，挑战是很大的。张小沛一直有恐惧感在，爆款终究是昙花一现，要考虑的是商品的规模化、可复制性有多强。Halara 在海外的传播主要靠社媒流量，"NPS（净推荐值）有多好、能获得多少自然的口碑传播，才是衡量一个品牌好与否的标准。" 上述 SaaS 服务商说，" 口碑决定一切。"在服饰这条大赛道里，运动休闲是仅次于快时尚的高增长赛道。据市场研究公司 Allied Market Research 数据，全球运动服装市场规模在 2032 年将达到 4108 亿美元，年复合增长率为 6.0%。Lululemon 一直增长的营收也证明了这个市场的空间还足够大。过去两年，也有拿到融资、跑出规模的运动休闲出海品牌，但终究还差一个规模大、能被 70% 消费者主动搜索的品牌。未来三年，Halara 的计划是打透线上线下销售渠道，开设永久性线下店，公司已经在德克萨斯州、加利福尼亚州和佛罗里达州选址，日本、韩国的线下店也在布局。张小沛的目标是，要赢得全球市场。不过在船未靠岸前，一切还只是未知，一切皆有可能。本文为创业邦原创，未经授权不得转载，否则创业邦将保留向其追究法律责任的权利。如需转载或有任何疑问，请联系 editor@cyzone.cn。koa12jJid0DL9adK+CJ1DK2K393LKASDad
编辑:李四光
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