产经新闻-"云缨拿枪奖励自己核心图"-我是如何在亚马逊上创业的？

我是如何在亚马逊上创业的？_ZAKER云缨拿枪奖励自己核心图新闻

中兴通讯是二季度的牛股之一，也是二季度基金加仓最为明显的重仓股之一。二季度末，中兴通讯出现在谢治宇管理的多只基金的前十大重仓股席位上。

刚刚开年，已经收到好几个小伙伴发来私信计划在亚马逊上开店创业的，千万别问我的意见，问就是没有意见。因为每个人都要为自己的选择，我不愿意干涉别人的命运。但是，作为一个过来人，我可以聊聊我是如何在亚马逊上慢慢搭出来一条产品线。如何一点一点搞出来一个小品牌的，至于有没有用，我就不知道了。其实创业这种事儿，都是理性中带一点儿主观，主观背后跟着一堆理性的。就拿我们新做的宠物品牌而言，已经有好几个朋友问我为啥选的是宠物，不是母婴，不是户外，不是电子，不是家居。还真没有为什么，我一直以来的喜好都是锚定那些有清晰用户群体的，产品和产品之间有很强关联属性的，可选项可以连成一条完整产品线的。事实上，母婴也具备这样的特征，户外也具备这样的属性，选择宠物，某种程度上说只是因为相比之下，需要认证的东西少，宠物又不像人会说话，产品质量和体验更好把控一些。实际上，每次创业，我都是从一个单品出发的，至少在做数据调研和头脑风暴阶段，总要给自己找一个支点。很多人之所以一直进行不下去，就是因为想法太多，看的产品太多，最后看花了眼，完全不知道先从哪个入手。我们当然也靠数据来选品，只不过，筛选出来的单品，我通常都会先看看同类产品的流量情况怎么样，尤其是看看搜索渠道，有没有足够多的词，广告方面，有没有投放非常专业的玩家（投的词足够多，投的面足够广，投的广告足够稳定）。但是，如果只是相中了一款产品，打死我都不会直接开始，因为我知道做孤品的难度有多大，现在平台的推广渠道这么多，如果只做一款产品，天然地我就比竞争对手少了很多渠道，竞争上是不占优势的。因此，在确定了一个产品后，通常我都会顺着产品的上游和下游，挖掘出几款关联性非常强的产品，并且完成这些产品的基础调研工作。有很多朋友说我们的工作流程过于复杂，事实是，我们在选品阶段，已经开始挖词库，挖竞品库，做用户画像分析，拟定产品文案和视觉包装的方案了。虽然并不是每一个调研过了的产品，最终都会采购，上线推广，但是这样的方式，会让我们避免很多误判。通常，我都是在产品线成型之后，结合用户画像来给我们未来的事业起名的（品牌名）。以往的起名主要使用的是域名联想的工具，后来有了人工智能，只要告诉 AI，我们的目标用户，我们的产品线规划，我们的目标市场。它可以快速地给出我们一堆符合目标市场用户阅读习惯和记忆习惯的品牌名建议，我们会逐一验证是否可以注册域名，是否可以申请商标，效率的确加快了不少。在品牌确定下来，产品线确定下来后，我的习惯是找个设计师搭一个基础的视觉，比如品牌的 logo，包装的大致方向（用什么包装，包含什么图案，文字，材质等等）。在跟供应链沟通的过程中，我们顺便就把产品包装设计生产出来了，当然了，一旦产品确定下来，拍摄调整视觉方案，测试展示效果，这些都是一环套一环地自动运转下去。很多小伙伴都很关心我们的新品采购量到底有多少，这里我也要说明一下：因为我们前期调研了市场，产品的用户画像工作已经做的足够细，推广渠道也已经准备得很充分，所以通常我们新品的备货量都不会太少，最低都是 500-1000 个起步。至于有的朋友说：万一产品出现了质量问题，万一产品没有推起来，这些不都是成本吗？的确是这样的，所以我们在前期调研阶段，在采样阶段，在做产品优化阶段，非常扣细节，即使是在发货前，我们也都是尽量做到全检的，哪怕有一点问题，我们都宁愿推迟发货，直到解决了所有的问题。前边的这些的确非常耗费时间，一般的卖家，觉得这纯粹耽误工夫，尤其是货款都付了，如果不能快速变现，会非常着急。但是对我来说，如果一上来就不严谨的话，失败的概率更高，因此，相对来说，我们还是能够沉得住气的。因为我们的工作已经形成了固定的流程，因此，产品到货之前，我们就会跟资源沟通好后边的素材拍摄方案，通常产品上架的当天，我们就会立刻马上寄出我们的样品。同时，因为前期的调研足够充分，我们的产品上架当天就会同步开启站内的广告投放，并且通过短期高频的竞价调整，快速地让我们的产品以尽可能低的成本获得规模化的精准曝光。我们从来都没有说产品上架之后等着有了评价再推广的做法，因此，基本上一周，最多半个月时间，我们的新品基本都能拿到规模不小的日常流量。因为有了词库和竞品库的加持，通常来说，我们新品出单的速度还是相较竞争对手要快不少的。一旦开始有规模化的订单，一旦有了数据积累，我们会第一时间开始每天对前边的购买用户进行邀评，因此，虽然我们在产品评论上不花什么预算，但是因为我们流量基数在，订单基数在，所以评论增长的速度，相对竞品来说，还是比较夸张的。只要我们拿到推广需要的素材，第一时间剪辑加工，第一时间火速地搭建广告，第一时间高频调整广告的竞价，我们的产品会在很短时间内，沾满绝大多数的推广渠道。因为我们是以线带面，所以相对于竞争对手在推单品，我们推产品线，节奏上会比别人要快很多。我当然也不能保证每开发一款产品都能成功，但是我们通常是会先尝试在我们力所能及的渠道里，确保产品不是因为流量不精准，不是因为流量不够多失败的。在第一个系列发出之后，除了完成剩下的准备工作之外，我们往往会开始思考接下来要卖什么，有没有关联的产品等待我们进一步的动作。所以我在之前建议大家做一个品牌，至少要保证在一条线上储备三到四个产品系列，每个系列至少三到四款产品，这样可以保证我们日常的工作不会停滞。即使个别的产品出现问题，也可以在第一时间有替代的产品参与到销售上来。至于周期问题，有的产品因为市场容量比较大，消费相对来说不是特别集中，出单的速度会快一些，通常在一到两个月左右，我们就可以拿到平台的促销推荐资格，有的产品则要去到三四个月，不管是哪种，一旦平台给了机会，我们是不会轻易放弃的。事实上，大多数时候，我们的产品促销效果都是要好于绝大多数竞争对手的。一方面是我们做的基础准备比较充分；另一方面是我们可以推广的资源比较多；还有一方面就是我们比很多竞争对手都要能熬。别小瞧精力和体力，我们通常会在促销开始前的半个小时内，取消日常的产品优惠券，在活动开始之后，及时地调整活动申报的数量，及时地调整广告的预算。在活动结束的第一时间，及时恢复优惠券的设置，及时恢复部分因为促销活动停止投放的广告，就这一点，我可以说，相当多的同行都做不到。我老是说：我们最大的有点就是不焦虑，情绪足够稳定。在没有拼尽全力之前，我们通常不会轻易放弃，因此，即使我们放弃继续的产品，通常情况下，推广的渠道都比竞争对手多，广告投的也比竞争对手更细致。整个过程，其实还有两个非常重要的因素：一个是稳定的团队，另一个则是有富裕度的投入预算。创业这些年，有相当一段时间，我们一直都是被卡脖子的，当然了，到今天为止，依然没有太多的预算，但是，我通常不会在资金极度紧张的情况下，做不切实际的美梦。假设我们只有五万，十万的启动资金，我压根就不可能做一个新的品牌，而是先想办法让我们的启动资金再多一点，再多一点。同时，一条新的产品线，一个新的品牌，起步阶段需要非常明确的思路，需要很好地分工，因为工作量绝大无比且流程繁琐，很多人都是还没坚持跑完就放弃了，我在重新做一个品牌的时候，给自己定的规矩就是：即使要放弃，也要等到我们把产品线搭起来，把品牌旗舰店给搭起来，把素材库搞起来，把每个渠道的广告投起来，坚持一段时间再说。如果你有观察，你会发现我基本都没有讨论过店铺如何注册，商标如何申请，物流如何发货之类的话题，因为在我看来，这些东西压根就不应该占用我们太多的时间和精力，我们的重心一直都是在产品和销售上。至于有的小伙伴纠结的产品视觉找谁拍，找谁处理，视频出来了，找谁剪，我的解决方法就是找外包，用金钱试错。其实每次有小伙伴让我推荐资源，我都非常头疼，即使是相同的服务商，产品不同，提的需求不同，付费的成本不同，细节抠的不同，结果就是天差地别的。即使是我们，换一条赛道，换一个品线，资源这块儿基本上也都是一点一点试出来的，唯一的区别就是：我们做的是品线，不是单品，因此，一旦一个资源有效，就意味着我们整条品线可以不断重复利用。去年国庆节后，我带了一个徒弟，原本是做 B 端外贸的，几乎算是从零接触了零售电商，这几个月的时间里，跟着我们的团队跑流程，做词库，搞竞品库，做用户画像调研，学写文案，学搭视觉方案，选品，改进产品，发货，推广。上周来找我，已经开始走上正轨，陆续出单开始盈利了，不仅如此，她把在零售端学到的东西，改吧改吧，陆续也都用在了原本的批发贸易上，据说，还是颇有成效的。事实上，做 B 端贸易，挖掘客户信息，挖掘用户需求，做用户画像，做产品竞争力整理，发邮件，打电话，送样品，做内容，跟零售电商在很多点上都是几乎完全一致的，我经常跟她说：如果你想搞定用户，除了弄清楚目标客户是哪些人，更要提前收集更多的用户信息，建立属于自己的潜在用户库，而不是三天打鱼两天晒网，有一搭没一搭地跟客户接触。想要把产品卖给 B 端客户，不仅仅要介绍自己的产品，更要介绍自己的服务，可以为客户提供哪些保障，有没有切实可行的方法，教客户把他的产品给卖出去。假设我现在是一个工厂的业务员，我不仅会向客户介绍我们的产品，还会跟客户讲如何在电商平台上销售，我们可以给他提供产品上的改进方法有哪些，可以协助他们设计自己的包装，建立自己的品牌，教他们做词库，做竞品库，做用户画像，搞产品视觉和文案，教他们投广告，做数据复盘，然后还给他们提供关联产品的开发方案，你觉得，还有能不能拿得下客户？