原神被盗宝团抓住的刻晴_热点聚焦_对话欧可林创始人刘书润：电动牙刷“底层逻辑首先要是先进原神被盗宝团抓住的刻晴的”

对话欧可林创始人刘书润：电动牙刷“底层逻辑首先要是先进原神被盗宝团抓住的刻晴的”

2013年，党的十八届三中全会明确提出，“推广政府购买服务”。如今近十年时间过去，政府购买服务从最初集中于社会治理服务和后勤服务等少数领域，已扩展至包括各类公共服务和政府履职所需辅助性服务的方方面面，推动了国家治理和公共服务创新，提升了财政资金的社会效益。此次《通知》将目光投向了高校毕业生等青年就业创业、加快义务教育优质均衡发展、精神障碍社区康复等更广泛的领域，提出按照效能原则引导社会力量扩大普惠性非基本公共服务多元供给。这些重要部署，为政府购买服务不断满足人民群众多样化需求指明了方向。

21世纪经济报道记者梁钟荣深圳报道刘书润是一个勤奋的人。作为一个连续创业者，他先后创立过蓝魔MP3、五元素平板电脑两个成功品牌，于2016年创立欧可林（Oclean），连续8年在口腔个护赛道引领技术潮流。区别于市面上的普通电动牙刷品牌，欧可林主打数字化AI智能牙刷，重点布局海外市场，以欧美、亚太市场为主营阵地，在海外声名远扬。这使得欧可林一开始就直面欧乐B、飞利浦等全球知名电动牙刷品牌的正面竞争。面对海外头部电动牙刷品牌深耕30多年成熟的市场，欧可林却势如破竹，在德国、波兰、葡萄牙等国家销量已跻身前三。譬如在芬兰，其电动牙刷市场占有率排名第二，电动冲牙器产品更是排名第一；在波兰，其电动牙刷多次上榜首位，2024年，欧可林又荣获了《2024 MeetBrands 中国出海新锐消费品牌50强》，也是个护电器类目唯一中国品牌，欧可林在国际市场的舞台上展现出了中国品牌的创新实力与韧性。如果论及出海的打法，欧可林是一种结合了技术创新、品牌建设和数字化服务的复合型模式，具体而言，主要通过“众筹冷启动+独立站+多平台并行”的模式拓展海外市场。这种模式不仅让欧可林的产品在Indiegogo、Makuake、Wadiz等获得认可，还成功吸引了全球极客的关注和推荐。这也是过去的几年间，深圳众多出海成功的科技企业的共同秘诀所在。当中国制造向中国创造的换挡升级，中国创造的大航海时代正呼啸而来。从互联网的TEMU、TIKTOK、SHEIN，到制造业的大疆创新、比亚迪、安克创新等，“出海”不仅仅是发生在互联网领域，甚至发生在制造业、物流行业等不同产业的链条里。在走向“蓝色海洋”、迈向全球过程中，我们看到的不仅仅是商业模式的变迁，而更是时代巨变的开始。但是，大航海过程也意味着会遭遇台风和海啸、可能撞上冰山，未知的风险始终如影随形，成功案例的海底沉淀着无数企业的骸骨，这才需要一些领军企业特别是初创企业的经验和前瞻性思考。在一个冬日的午后，阳光透过巨大的落地窗，洒在深南电路大厦负一楼的灰色水泥地面上，21世纪经济报道和欧可林创始人、CEO刘书润就如何通过众筹铺就出海渠道谈开去。谈欧可林如何到海外淘金，如何完成产品的数字化及工业设计的双重拼图、如何集卡包括红点在内的全球设计大奖“大满贯”，如何做渠道商的朋友，如何隔绝世界的噪音做踏实的产品。正如刘书润所言，深圳科技行业的微创新是中国每一个出海行业的缩影，你可以看到个体的命运，也可以看到全球大时代背景下，集体的悲喜两重天。“底层逻辑首先要是先进的”21世纪经济报道：欧可林以前的产品模式，主要是通过众筹平台如Indiegogo等募资及收集用户体验，但那时很多初创企业这样做。如今公司体量已超过亿元大关，未来的产品是否还会采取这样的方式？刘书润：众筹是很有效的一种商业和产品模式。因为众筹不仅是一种资金筹集方式，更是一种与消费者直接互动的平台，为我们的产品迭代和市场拓展提供了宝贵的数据支持。未来新产品，我们也会考虑重复这样的方式，但不局限于Kickstarter、Indiegogo两大平台，我们会根据不同产品的市场策略，选用不同的众筹平台和方式。譬如我们最新的一个冲牙器产品，就是放在日本、韩国的众筹平台上，并连续创造日本、韩国最大众筹平台的冲牙器类目众筹纪录。不盲目崇拜平台，而是从自身的产品出发，从未来的销售市场出发，研究哪一个众筹平台是最适合自己当前产品的。21世纪经济报道：我们发现，很多深圳新兴科创企业，一开始就是全球化的，譬如管理层有人有海外留学背景，譬如将设计团队放在海外，这样能让他们知道欧美国家的消费者痛点。刘书润：全球视野，才能有全球性的产品。我们的组织管理和员工构成，都是按照全球化来配置。譬如我们的CMO也是华为系的，但他在英国长大，深谙欧美市场的消费习惯和审美标准；我们在海外的外籍员工大多来自行业的头部公司，如索尼、飞利浦、华为等，这样的团队配置使得我们能够更好地理解和满足不同市场的需求，并让我们第一时间触达最新的海外技术。21世纪经济报道：现在，科技产品的技术迭代不断加快，你如何保证你的产品持续吸引全球不同地域的“极客”？刘书润：极客们需要的是实用的产品、创新的技术、人性化的舒适体验。这个世界有很多噪音，我们要做有用、能落地的产品，用科技提升用户的使用体验。过去8年，欧可林相继推出了磁悬浮无刷马达、主动降噪技术、Airpump空气动力冲牙技术等，都是业界首创。我们也是第一个将智能触摸屏、Wi-Fi骨传导数字技术等应用在牙刷上的，这种技术也在行业被广泛认可，如欧可林的Wi-Fi数字化AI牙刷Oclean X Ultra获得Tech Advisor「年度最佳新款电动牙刷」奖项。同时获奖的还有三星、苹果、戴森、小米这样的千亿市值的科技品牌。截至目前，我们已累计申请与获得519件专利，涵盖了电动牙刷的核心技术领域。只有技术才能亲近技术，这也是我们能够获得那么多全球极客青睐的主因。21世纪经济报道：但是你如何能保证，你能够在这些技术的应用上走到前沿的？能否分享下品牌在研发过程中，是如何敏锐捕捉最新技术趋势的？刘书润：底层逻辑要是先进的。如果苹果只是做普通手机，那么它不会做出跨时代产品的iPhone，无法打败诺基亚，无法重新定义手机。欧可林如果只是做普通电动牙刷，那么难以撬动飞利浦、欧乐B的市场。其实牙刷的发展路径和手表相似：第一代手表是机械的，只能看时间；第二代是加了石英和电池；第三代则是智能手表。欧可林的产品从智能手机的技术路径汲取灵感，强调数字化和智能化，如第三代数字牙刷加入传感和运算功能，所以底层逻辑已经是和前两代牙刷完全不一样。不是先做产品出来，而是依照第一性原理，先构建一个先进的底层逻辑。“线下就是有限公司的有限货架”21世纪经济报道：据我们的观察，目前深圳很多科创企业在众筹后，多通过亚马逊、独立站，作为进军海外的首要据点。刘书润：与其他企业不同的是，我们并没有将所有资源集中在单一平台上，而是采取了多平台并行的战略。这种策略不仅分散了风险，还能够根据不同平台的特点，精准触达目标用户群体。我们在亚马逊、TikTok、独立站等多个平台上进行了布局。独立站的建设让欧可林能够更好地掌控品牌形象和用户数据，实现精准营销。与其他企业相似的是，我们都重视电商平台的流量和曝光率；不同的是，我们更加注重用户的参与感和互动性。例如，我们在TikTok上开展了大量的营销活动，通过与网红合作、发布创意视频等方式，成功吸引了年轻一代消费者的关注。特别是在东南亚和拉丁美洲等新兴市场，TikTok成为了我们推广产品的重要渠道。我们也注重和不同国家的头部电商合作。例如，在波兰，我们与当地的知名电商合作，开设了专门的店铺，进一步提升了品牌的影响力。我们的全球战略并非一成不变，而是根据不同市场的特点制定了差异化的营销路径。21世纪经济报道：这令我很好奇，为什么线下市场占据你们如此高的比例，如何做到的？刘书润：电动牙刷的线下消费场景在欧美是非常成熟的，就像牙膏一样，线下到处都是。欧可林在海外市场的成功关键因素有三个，归结起来就是“三好”：首先是好产品。产品本身的质量和技术含量是决定成败的基础，我们始终坚持技术创新，研发投入占营收比重高达15%。科技公司看什么？看研发占比，15%的比例已经比较惊人，比华为还高，我们研发人员占比更是达到了44%；其次是好的价值链和渠道合作。我们通过合理的利润分配机制，确保合作伙伴能够从中获益，这样才能形成双赢的合作模式。例如，在欧洲市场，欧可林与多家大型零售商建立了长期合作关系，共同分享渠道利润。这种双赢的合作模式不仅缩短了沟通距离，还提高了产品的市场覆盖率。最后是好的专业团队。我们的团队成员来自不同的国家和文化背景，譬如45 个国家和地区组建外籍销售团队，深入当地市场与零售、渠道商紧密合作，依据不同区域如日韩、马来西亚等制定差异化销售策略。21世纪经济报道：为什么特别注重线下？刘书润：如果做一个对比，线上就是一个广阔如大海的对比逻辑，线下就是有限公司的有限货架。当我们的产品，在线下和飞利浦、欧乐B陈列在一起，消费者可以近距离地感受产品的技术，这就是用户体验。出海一种是卖产品，一种是做品牌，我们更青睐做后者。核心消费者画像女性21世纪经济报道：无论是线上还是线下，销售需要有一个消费者画像，你认为的电动牙刷核心消费者画像是什么样的？刘书润：目前主要的消费者是女性，女性一般是家庭中的主要决策者。一个孩子，小时候的牙刷是由母亲来决定的；当她成长为母亲，她也成为家庭生活的主导者，家庭成员的牙刷基本也是由她来决定的。21世纪经济报道：女性消费者一般比较看重颜值，这就对工业设计提出更高的挑战。刘书润：先进的产品一定也是漂亮的产品。工业设计和技术，都是欧可林的心脏。我们的产品设计完全由自己的团队来做。我们对消费者的研究比较深入，产品是服务于消费者，要融入于消费者的生活场景，不是为了凹造型。我们的产品设计团队由用户洞察、用户体验、ID设计、CMF设计等多学科人员组成，设计师多有海外留学背景，与市场国外同事紧密合作，所以做产品时考虑的是全球人的审美标准。同时，我们有一个执念，科技的、好的产品必须是好看的，所以设计特色在于既注重颜值，又追求全球设计奖项大满贯，所以连续斩获如德国红点设计奖、iF 设计奖等；又强调实用性，产品融入消费者生活场景，不是徒有外观，而是从人体工程学、使用便捷性等多方面优化，如手柄曲线贴合掌心、彩色触控屏实时显示刷牙信息等。21世纪经济报道：你如何看待产品“工业设计”对购买行为的作用？刘书润：我一直强调，“make money not war”，避免走“砸钱拼流量”的赛道，企业价值观与商业价值观才会形成正向循环。企业应该通过提供优质的产品和服务来赢得市场和用户的认可，而不是通过价格战等恶性竞争手段来抢占市场份额。所以我们提供的产品，一种是颠覆性的产品，譬如第一家将AI引入电动牙刷的企业，产品本身就具备价值感；第二种产品，不需要带来多少底层的创新，而是微创新。譬如冲牙器，我们把它做得很漂亮、很小巧，小到可以放在女性小包里，这里就创造了一个新场景，女性在出差或是办公室都可以携带。AI让刷牙有科技感、有爽感21世纪经济报道：就现在和未来而言，欧可林也将AI嵌入到智能电动牙刷中。AI需要有质量的数据，目前你的AI软件有多少注册用户？这些注册用户数据又反过来可以训练AI？刘书润：确实是这样的逻辑。过去几年，我们的AI软件用户已达到几百万量级。目前没有同行做这个事情，我认为，硬件和软件、互联网的结合，才能给产品提供最佳的解决方案。具体来说，我们推出的智能APP不仅可以帮助用户记录刷牙数据，还能通过AI算法生成个性化的口腔健康报告。这些报告可以直接发送给用户的手机，甚至可以与医院系统对接，帮助医生更准确地诊断问题。譬如我们现在在和中山大学附属医院、第四军医大学、华西医院等医院合作，给当地的孩子提供免费的口腔检查服务。通过AI拍照和数据分析，孩子们的口腔健康状况可以实时上传至云端，医生可以根据初步报告进行进一步的诊疗。这一项目不仅积累了大量宝贵的数据，还为家长提供了切实的帮助。我们不想将自己仅仅定义成智能电动牙刷的生产商，而是希望成为全球领先的数字化口腔健康管理专家。21世纪经济报道：目前AI软件和检查是免费的吗？你如何在这基础上提供增值服务？刘书润：目前，我们的AI服务主要是免费的，我们通过提供增值服务来实现商业化。例如，通过客户的检查，提供刷头给客户适应匹配；儿童的AI检查出来之后，可以给客户推荐相关的牙医诊所，透过软件增值服务来赚钱。数字化技术的应用，就是让自己随时可以掌握口腔的健康，就像你带一个智能硬件手环，AI应用随时告诉获得的数据。科技的进步，会带来行业的变革。这种关系，是将用户、厂商以及第三方相互关联，跳脱了原本卖硬件的“一锤子买卖”。用户买到这个产品时，才是服务的开始，才是链接的开始。21世纪经济报道：但你没法保证这样的商业闭环是一定能成功的，失败怎么办？刘书润：没有人能保证一种商业模式能是成功的，但现在我们正走在不错的道路上。因为我们有充足的数据作以支撑。目前，在海外用户中，约有7成用户在购买欧可林硬件后，下载了对应的APP，通过输入年龄等相关信息，持续上传刷牙数据，针对这些数据进行分析，我们可以更准确地了解用户需求，推送周边产品。我们不是一个纯工具型公司，我们的3.0阶段做的就是平台型服务。当然，我们会根据市场需求和用户反馈来调整我们的商业化策略。21世纪经济报道：如果做一个预估，你预计欧可林在未来几年的市场增长率如何？刘书润：欧可林在过去几年中保持了稳健的增长势头，市场增长率每年超过40%，2023—2024年的增长率为40%，预计明年将实现100%的增长。我们已经拓展了很多新的国家和主流渠道，并且我们也在不断推出新产品来满足市场需求。21世纪经济报道：从众筹再到亚马逊、再到独立站，甚至应用TIKTOK，其实你一开始就是面向海外市场，而这也是很多深圳科技企业共同的路径。你觉得这一捷径目前还适用吗？有哪些经验可以给后来者分享？刘书润：每一家公司的产品和服务的人群都不同，我觉得每一个企业选择出海的方式，都可以根据自身的企业的产品形态，以及目标用户群体在哪里？怎么样能够更高效且低成本地触达这些用户去选择。欧可林的早期出海方式，并不见得适合各种形态的企业出海走同样的路径。但是可以透过部分的组合或者一些单一的选择，匹配适合自己企业的阶段和用户的状态去选择出海的方式会更适合。