女士的小内搭没遮阴怎么办呢_金融新闻_情绪价值的赛道，拼的不是营女士的小内搭没遮阴怎么办呢销情绪，而是说服人心

情绪价值的赛道，拼的不是营女士的小内搭没遮阴怎么办呢销情绪，而是说服人心_ZAKER新闻

　　9月23日晚，第19届亚运会在杭州盛大开幕。正值秋分节气，中国人民在最美丰收季，为世界奏响“心心相融，爱达未来”的动人乐章。

最近一两年，你有没有这么一种感觉：卷 " 情绪价值 " 的人，越来越多了。有人说，" 不懂情绪价值，别做营销 "，有人说 " 未来 x 年，最大的风口是情绪价值 "，还有人说，" 销售拼到最后，拼的都是情绪价值 "......卷到今年，连卖月饼都不能太冷静。你做 " 多巴胺 "，我做 " 白月光 "，你叫 " 老板画的饼 "，我叫 " 给自己画个大饼 "......绞尽脑汁，卷了又卷，是因为相信：在产品同质化、流量红利见底、每个赛道几乎都挤满了人的今天，在 " 情绪价值 " 上发力，做情绪营销，还能帮到自己。可是，都在卷 " 情绪价值 " 时，怎么做才能更有机会？前段时间，我的刘润读书会直播间，请来了思创客品牌咨询的创始人兼 CEO，李婷 Kris 老师。作为一位有近 20 年品牌咨询和顾问从业经验的人，她服务过很多 500 强企业，也研究过很多案例。其中，也包括情绪营销的。那天，在聊她写的那本《品牌营销 100 讲》，和她这些年见过的一些真实案例时，她发出了一个提醒：情绪营销，并没有看上去那么简单。做对了是蜜糖，做错了就是砒霜。为什么这么说？那情绪营销，到底应该怎么做？怎么做才能起作用？有没有什么坑需要避？Kris 老师分享了 3 个层面：意识，潜意识，人心。情绪价值的赛道，要卷，别只在意识的层面上营销情绪，你还可以去更深的层面发力，去说服人心。怎么说？先说，情绪。一、意识层面：抓准情绪提问：什么是情绪营销？Kris 老师说，情绪价值这几年，确实已经非常火爆了，今天，很多公司市场部的办公室里，你都可能会听到老板说：诶，你的营销方案怎么没有情绪价值啊？你能不能来点花活儿，让看的人情绪嗨起来，要把情绪价值做出来。怎么做？就那些事儿嘛，搞笑段子，走心故事，怎么嗨怎么来。所以，让人嗨起来，就是情绪营销吗？不是的。张一鸣曾有一句话，很有意思：一个人对事情的理解，就是他在这件事上的竞争力。要想把情绪营销做出竞争力，也一样。你今天是如何，理解 " 情绪 " 的？是人生的喜怒哀乐？是时代的焦虑茫然？还是，一套系统的模型？Kris 老师说，" 情绪 " 这件事，在今天的营销里，其实早已不是谁在哪个办公室里拍脑袋想出来的零散的焦虑、茫然、难过、开心 ......而是，已经有了很多系统的模型。如果你感兴趣，去搜荣格尔、弗洛伊德、阿德勒 ...... 都可以搜出关于情绪的一些模型。但真正要让情绪帮助到你，帮助到你的产品和服务，真正重要的还在于：在思考怎么才能抓住情绪价值的红利时，你会不会有意识地，让自己先更系统地理解情绪？情绪，不就是喜怒哀乐，焦虑茫然那些吗？还能怎么深入理解？Kris 老师举了个例子。看图。这是在营销中，很常用到的一种模型。看起来简简单单四个象限，但却已经能帮你超过很多只靠拍脑袋来想创意、做决策的人：情绪和情绪，在帮你影响用户的能力上，是不一样的。这种不一样，体现在 " 效价 " 和 " 唤醒度 " 两个维度。今天，当你说 " 情绪价值 " 时，你指的是哪个 " 情绪 "？它自带正面还是负面属性，能多大程度地让人 " 喜欢 " 或 " 讨厌 "？又能多大程度地激活一个人，让它起多大的反应？当你想让产品附加上 " 情绪 " 的 " 价值 " 时，具体哪种属性倾向，哪种激活程度，能最有效率地帮到你？有意思。所以，到底，这里面到底哪种情绪，用在营销上时效率最高？Kris 老师继续分享了 2 个办法：营销的目的是推动用户做出改变。选唤醒度高的。比如，图片上半部分的：高兴、恐惧、厌恶、愤怒 ......缩小到这个范围后，还能怎么选？所有情绪的背后，都有一个价值原点：服务于生存。选其中和生存最相关的。能不能再具体些？什么情绪和生存最相关？Kris 老师说，驱使人类做决策的底层秘密，是恐惧和欲望。而恐惧和欲望，恰恰分别是生存的下线和上线。了解。可是，选出来后，怎么才能有效地和我的产品结合在一起？靠贩卖焦虑吗？Kris 老师，举了两个例子："Just do it."" 自律给我自由。"请问，如果有人和你说这两句话，你是什么感觉？"Just do it." 不用怕。" 自律给我自由。" 要自由。选唤醒度高的。选和生存更相关的。恐惧，欲望。有意思。那么，把 " 情绪 " 理解到这个程度，就能保证我的情绪营销不会出问题吗？还不够。选对，还要做对。同样是主打 " 不用怕 "，有的品牌做出来的是 "just do it"，有的品牌做出来的却可能是 " 事业线，靠躺赢 "。同样是主打 " 更自由 "，有的品牌说的是 " 自律给我自由 "，但有的品牌可能说的是 " 不要问东西为什么贵，先问自己有没有努力？"情绪，确实自带巨大的势能，但也自带巨大的不确定性。用好了，是蜜糖，用不好，就是砒霜。所以，做情绪营销，千万不能只营销情绪。那营销什么？二、潜意识层面：深挖集体潜意识提问：谁最懂情绪营销？当然是，那些已经通过情绪营销，成功把自己做大的大品牌。那些大品牌，是怎么做的？Kris 老师说，这件事很有意思。因为，如果你去研究那些国际大牌这些年的广告，你会发现：很多 20 年前和 20 年后的广告，长得几乎都一样。看图。20 年前的：20 年后的：做美妆，什么是真正的美？美就是真实。无分高矮胖瘦。做运动，什么是真正的强？活出你的伟大。走出你的路。做养护，什么是真正的好？你值得拥有，心态最重要。做零售，什么是真正的值？我就喜欢。只管撒野。你说，这些广告里，有功能吗？没有。几乎没有一个字，聊产品功能本身。你说，这些广告里，有情绪吗？好像有。但是，" 你值得拥有 "，" 我就喜欢 "，" 活出伟大 "...... 针对的又具体是什么情绪？Kris 老师说，那些真正有效率，有力量的营销，很多都是能穿越时间，20 年后再对照，还是一模一样：它们强调的，都不是某个具体的功能，甚至，也不是某种具体的情绪，而是一种比情绪还要更底层的东西。什么东西？看图。营销，本质上是一场行动唤醒。而根据 " 冰山理论 "，今天很多情绪营销里说的 " 情绪 "，都属于浮在 " 冰山 " 上的意识层面。焦虑，迷茫，开心 ..... 这些确实都能影响消费决策。然而，需要注意的是：今天，可能大家的情绪点是仇富，明天是爱国，后天是佛系，大后天又是丧文化 ......要跟上，踩准，甚至只是确保不翻车，都非常有挑战。那怎么办？你还可以抓住，" 冰山 " 之下的潜意识。比如，意义，欲望，价值观 ...... 这些也能影响消费决策。这种影响，隐秘，深刻，后劲大。并且，人生的意义，人性的欲望，底层的价值观 ...... 这些，常常能穿越几十年，几百年，甚至几千年。比如，爱，自由，成长，冒险 ......人类的 " 情绪 " 飘忽不定，但人类对潜在情绪之下的更深处的意义、欲望、价值观的追求，几乎接近永恒。说得真好。现在，再看回那些 20 多年没怎么变的广告，你会是什么感觉？做情绪营销，只营销情绪，很难。但是，在情绪之下，还有一些更底层、更稳定的抓手，可以帮你。Kris 老师说，很多品牌的成功，都是因为它把集体潜意识给绽放出来了。把潜意识变成共识，是最稀缺的能力。你的故事，有没有抓住一个社会、一个阶层、一个人群的集体潜意识？有意思。但是，情绪可以从模型里去找，从热搜里去挖，这些更深的，潜意识层面的东西，怎么抓？什么样的人，有这种能力？那个人，当然，通常也擅长深度思考，比如对历史、对社会、对经济都有很强的预判能力。但其中尤其重要的，是懂人心。三、人心层面：说服人心提问：什么是 " 人心 "？是指懂人性吗？不完全是。Kris 老师说：人性，是向下的，人心，是向上的。做功能价值，要向人性靠拢。人性越懒，你越要让他用着方便，人性越贪，你越是要让他觉得占到便宜。但是，做情绪价值，要向人心靠拢。哪怕是一个杀人犯，也会有善良柔软的一面，也会在某个时刻被打动。有意思。那真正 " 懂人心 " 的营销，具体怎么做？曾获过诺贝尔奖的著名心理学家和经济学家丹尼尔 · 卡尼曼，曾在他那篇著名的《思考，快与慢》提到：人的大脑，有 2 套决策机制：系统 1 和系统 2。系统 1，就像一个小孩，什么都更喜欢根据感觉来，不假思索，脱口而出。主要帮忙处理一些不需要太多思考的决策，比如等会儿要吃什么。系统 2，像一个大人，什么都会用理智来思考，深思熟虑，权衡利弊。主要帮忙处理一些复杂的决策，比如怎么完成一场谈判。那么，问题来了，你在说服你的用户选择你时，你会更希望他用哪个系统做决策？先看，按系统 2 来，会怎么样。比如，打开很多电商的商品详情页，你会看见很多参数：我们的芯片是什么型号，更强大。我们的耗电量在什么匹数，更省电。我们的新款搭载了什么新功能，更实用 ......所以，你要买我。因为，所以。主打一个理智，讲逻辑。一旦开始讲逻辑，就很容易激起对方那个理性的系统 2。然而，要命的是：你有你的逻辑，他也有他的。你不一定能说服他，甚至可能反而被他挑战，找到 bug。但偏偏，很多人在营销时，都忍不住有一个小目标：一旦开口，我就一定要显示出理性的思考，逻辑的质感。可是，这样真的是效率更高，更能帮到你的做法吗？不如，再看看按系统 1 来，会怎么样。同样是卖手机。所有人当然都知道，用户喜欢更强的芯片，更大的内存，更有意思的款式。当然，也一定会标明这些参数。但是，如果只是这样，那肯定不需要开发布会了。直接把参数列好，挂店里就好。那么，在发布会里，会聊什么呢？今天那些让人听完，会立刻就出门打车去排队下单的发布会，让人不但下单，还每年关注，很多年后都还记得的发布会，都聊了什么？梦想。DNA。万重山。没有 " 因为，所以 "。只有 " 天哪，买它 "。打动人心的营销里，从不会只有逻辑。有意思。能不能说得更具体些？今天，除了那些大品牌，我自己的业务，有没有可能也做出这样的手笔？Kris 老师，举了 2 个例子：第一，高跟鞋。请问，如果今天你卖一双高跟鞋，要影响人心，你会怎么策划和表达？有个高跟鞋品牌，推出了一款带有运动鞋气垫的高跟鞋。他们把产品起名为：" 空气棉高跟鞋 "。然后，没有先解释什么是 " 空气棉 "，也没有先介绍怎么搭配 " 高跟鞋 "，而是先和用户说：" 给你奔跑的勇气 "。后来，这个新品牌，做到了一年卖出 30 万双，营收 2 亿元。第二，植物小盆栽。请问，如果今天你卖一个植物盆栽，要影响人心，你会怎么策划和表达？有个植物盆栽品牌，把一个个产品取名为：" 陪你睡 "，" 在月下 "，" 不梨不弃 "......然后，在最显眼的地方，没有先急着介绍品种，而是先呐喊：" 植物是有魔法的，超级植物给你超级能量 "。后来，这个新品牌，被很多人自发安利给朋友。安利的时候，他们先说的也不是植物，而是：" 也不知道为什么，反正看着就喜欢 "。四、最后的话意识，潜意识，人心。现在，回到最初的问题：情绪价值，怎么卷？怎么做情绪营销更有机会？首先，在意识层面，理解情绪，抓准情绪。怎么抓？别拍脑袋，更别盲目跟风。抓唤醒度高的，抓和生存最相关的。那如果卷起来了，大家都选了同一个呢？深挖。去冰山底部的潜意识层面，去挖掘更多藏在 " 情绪 " 之下的东西。比如，意义、价值观、欲望 ...... 这些更底层的集体潜意识。怎么才能深挖到这些集体潜意识？靠持续学习，也靠懂人心。情绪营销，本质上，是针对人心的一场说服。而能打动人心的故事里，从不会只有逻辑。有意思。TED 历史上最受欢迎的演讲里，有一场叫 " 黄金圈法则 "。里面曾对比了 2 版广告词。其中 1 版，曾被很多人，记了很多年：A：容量超 5G 的 MP3 播放器B：把 1000 首歌装进口袋里或许，很多结果的区别，早就藏在最开始的认知和最底层的逻辑里。祝你，看懂本质，看懂人心。祝你，得到人心的力量。