日日承欢NP_文化新闻_Veeva中国总经理丁晓枫：打造更多AI场景，是3.0中国战略的一部分

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2024 年 10 月 24 日，全球生命科学行业云软件领导者 Veeva Systems ( NYSE: VEEV ) 在上海举 "2024 Veeva 中国商务峰会 "，活动现场，Veeva 宣布了其基于中国市场洞察的一系列业务进展。" 一个核心的问题是，我们怎么去考虑下一代产品的设计？" Veeva 中国总经理丁晓枫在现场演讲时谈到。为了找到答案，疫情至今，丁晓枫和他的团队和多家药企进行访谈，发现行业普遍存在的问题是：部门墙严重：一个公司内的不同团队，对接客户的流程和标准不同，直接的影响是效率低下和由此带来的成本。丁晓枫还分享到，有客户内部的数字化项目中，会围绕 Veeva 周边衍生出额外的几十套标准不一的商业化应用，可想而知，管理这么多系统，其中付出的运营成本有多高。IT 内部产品的冗余，也导致在众多且复杂的系统间存在壁垒，甚至会阻碍数据资产的有效积累和深度分析利用，导致对市场需求和客户行为的洞察能力不足，市场决策缺乏坚实的数据支撑。" 我们的想法是，能不能做一些减法和整合，通过比较落地的方式真的帮大家降本增效，而不是停留在口号。" 丁晓枫谈到。Veeva 中国总经理丁晓枫在峰会现场，Veeva 正式对外宣布，其利用八年时间，集结 150 人的产品团队，专为中国市场开发的新一代商业营销平台—— Veeva China SFA 更名为 "Veeva China CRM Suite" , 以持续满足中国市场需求。Veeva China CRM Suite 是为中国生命科学行业专属打造的新一代商业营销平台，具有一套非常完整的标准产品套件，每年更新迭代发布 12 个版本。目标用户层面，其以 HCP（指医生等医疗保健专业人士）为中心，基于药企商业化营销推广中最重要的核心业务场景的需求，提供涵盖先进的核心 CRM 管理、全流程会议管理、多渠道互动管理等一站式完善的商业运营数字化管理解决方案，帮助企业合规化、数字化管理药品上市营销全流程，赋能医药代表，促进销售、市场、医学团队间的协作。此外，基于 Veeva 贯通生命科学全流程和全球化的完整产品生态，Veeva China CRM Suite 可与市场领先的 Veeva OpenData 主数据管理服务以及 Veeva 全球生态内众多系统产品（如 Veeva PromoMats、Veeva Link 等）进行互联互通，发挥系统协同效应。为了进一步提升产品链接效率，Veeva China CRM Suite 还能够与 Veeva 全球的商务云产品创新联动，助力药企在商业化运营中实现更高效的全球一体化管理，进一步提升创新速度。Veeva China CRM Suite 的更名，意味着 Veeva 将把越来越丰富的 CRM 套件产品，以更加完整的产品生态，带给在华客户，同时也将持续打造软件、数据、咨询的闭环生态，更好地利用 AI，助力客户降本增效、创造价值。"而对于目前火热的 AI 大潮，丁晓枫也谈到，将在中国将 AI 能力进一步往前扩展，会在产品中进一步融合大语言模型的能力，并开放中国 AI 的生态圈。" 我们会帮助客户建立和打造更多的 AI 使用场景，这个是 3.0 中国战略的一个部分。" 丁晓枫在演讲中表示。目前 Veeva China CRM suites 已成功服务 17 家药企客户的 40,000+ 位终端用户，包括默沙东（MSD）、默克（Merck KGaA）、爱施健（Aspen）等多家全球知名跨国公司，赋能其中国本土业务增长，并确保其实现全球合规和总部可视化管理。以下是 Veeva 中国总经理丁晓枫在发言实录，经编辑后发布：大家好，今天我演讲的标题是中国创新 3.0，在这里我想带大家回顾一下我们进入中国市场 14 年的旅程。这里面有几个很有意思的时间点：大家可以看到我们在 2010 年在中国启动了第一个项目，2013 年启动了数据的业务，也就是今天的 Veeva OpenData，2017 年启动了 Veeva China SFA（现已更名为 Veeva China CRM Suite）本土化的产品战略， 2020 年我们的本土商业解决方案进入了 MNC 药企，在这两年我们可以看到越来越多的 MNC 采用 Veeva 本土商业化产品。MNC 选择采用 Veeva 本土商业化平台和系统的速度在加快，Veeva 在中国市场也在加速贴近客户进行创新，那么，这个过程中 Veeva 是如何实现的？遵循了哪些基本的原则呢？？我给大家列了几点：第一点，客户为中心的产品设计，我们致力于通过一个 proven solution 帮助大家降低风险。我们很自豪地讲，如果我们从今天的整个市场来看，China CRM Suite 作为我们为中国市场提供的主要商业化产品，目前已经有 17 家客户。在 PIPL、CBDT 背景下，目前 Veeva 的产品和数据已经全面落地和运营在中国，这是 Veeva 对于中国市场非常大的投入。Veeva 中国目前整体商业化产品线会作为 Veeva 全球商务云的一部分，我们在中国的产品团队和美国的团队在产品层面的打通，从今年开始会变得越来越频繁，我们会看到很多全球化的创新在中国落地，我们也看到中国好的创新的想法会反哺到全球，这样会形成一个良性的循环。这个是我们自己认为我们在过去 14 年的过程中从 1.0 走到了 2.0。以客户为中心，我们会怎么考虑下一代产品的设计呢？其实在过去三年过程中，从疫情一直到 PIPL、CBDT，我们有幸与全国许多的 MNC 药企包括头部的内资药企做了大量的访谈，其实我们也在问自己一个问题，我们究竟应该提供一个什么样的产品、什么样的一整套解决方案给到市场。客户是现在我们在所有产品线围绕的核心，即如何去打造一个 Customer Centric 的解决方案。这商业化的过程中，大家会看到我们的药企有 sales、marketing、KA、medical 等许多部门和客户都在做不同程度的互动。因此我们要解决的一个难题是，大量的药企直到今天，部门和部门之间其实是在用不同的运营模式和流程和客户沟通，能不能让大家用统一运营的标准和运营的语言，打破部门墙，我们在产品设计一开始就会把这个视为一个重点。今天我们会展开谈这一点，我们如何去做到跨部门的协同，甚至是实现跨组织架构的一个协同。第二点，针对药企商业化系统，去做整合和减法，切实落地降本增效。通过在这三年里，我们对于中国市场乃至全球市场的观察，这个问题都是非常突出的。我在上个礼拜拜访了一家头部的 MNC 药企，他们全球 CIO 不断在强调一个声音：要简化，要整合。大家其实会看到过去 10 年因为中国商业化高速发展，导致每一家药企商业化的系统数量和复杂度越来越高，我们在实施某一家头部 MNC 的项目中，看到围绕着 Veeva 的周边出现了 30 套关联的商业化应用，这是随着业务的高速发展在过去 10 年不断积累下来的。可以想象去管理 30 套系统和运营而付出的成本是非常高的。我们的想法是能不能做一些减法，能不能做一些整合，在这里如何去做整合，如何去做减法，这是我们在中国也是在全球大的出发点，大家也会看到在很多 MNC 的总部目前跟 Veeva 也在谈同样的话题，我们能不能通过这些比较落地的方式真的去帮大家降本增效，而不是停留在一个口号的层面。所以 Integrating（整合）和 Simplifying（简化）是我们去设计整个产品，和整个中国解决方案的一个非常大的出发点。第三点：Global Governance、Local Innovation，是我们底层的架构原则，贯穿在今天所有的话题之中，它是帮助我们去设计产品，打造中国方案的一个基石。我们要 Building A Holistic Commercial Excellence Platform，我用了一个词 Holistic ——完整的。其实大家可以看到 Holistic 所包含的第一个概念是指我们的功能全面，我们当然要考虑功能的完整性，但是我想在过去两年三年我们和所有的客户打交道的过程中，给到我最深的体会是 Holistic，指的是我们要考虑企业多方位多重利益相关者的获益和价值，而不是单一数字化方案的落地。在本土化的时候我们会发现利益相关者其实是多的。我经常开玩笑说，这个行业复杂的是我们看到利益相关者是一个非常大的群体，在这个群体里面涉及到全球和本地两条腿走路。我们既要立足中国，也要考虑全球，我们既要考虑本身现在在中国的法规的特殊性，但又要考虑全球的通用性，所以大家可以想象一下 Veeva 来做这件事我们是 prudent，审慎的，Veeva 一直是审慎的公司。Prudent 还有另外一个概念是 " 周到全面 "，我们也希望我们用 prudent 的态度在中国市场可以和各位一起往前推动，共同发展。前面我讲了 1.0 到 2.0，和我们在中国市场设计产品的三大原则，大家一定会想我们的 3.0，Veeva 到底会往哪一个方面投入呢？为什么要把已经运营了 7 年的产品 China SFA 更名为 China CRM Suite 呢？这个改变意味着什么？我们可以看到整个 China CRM Suite 是一个套件，包括 China CRM、China Events Management、Approved WeChat（原名 Rep Triggered WeChat）、China Engage（原名 Remote Meeting）等，它将全方位支持药企商业化各相关团队，满足生命科学企业广泛且个性化的商业化需求。未来在我们的商业化平台会有越来越多的组件，而且是形成一个有机的整体性套件的方式，提供给中国市场，不光是传统意义上理解的 CRM，比如很高兴我们在中国市场打造的专门为中国市场的药企客户打造的会议管理平台，已经被很多头部的 MNC 所采用。大家可以看到我们要打通销售、Marketing、Medical，其实内容端是非常重要的，渠道是非常重要的，我们今年非常大的产品端的加速就是在 Marketing Cloud 这一块，我们会单独在中国推出一个产品—— China CRM Campaign Manager，这个产品会在明年 Q2 正式推出，目前正在研发过程中。最后我来谈谈 AI。其实我们和总部沟通的过程中经常有一句话，中国团队有自己的运营模式，我们非常想在中国把我们 AI 能力能够往前一步。在今天稍后的环节中，我们会为大家展示怎么利用一些大语言模型和 AI 的能力，同时我们今年也会正式开放中国 AI 的生态圈。目前全球我们已经有 13 家合作伙伴在 AI 领域做深度合作，我相信在中国我们会用同样的策略，结合我们的团队一起帮助客户建立和打造更多的 AI 使用场景，这个是 3.0 中国战略的一个组成部分，我们会给大家一个更加强大、更加完整的套件—— China CRM Suite，帮助大家不断为业务降本增效。Veeva 在全球在打造一个从咨询到数据、到软件的闭环，我想用这样的一个词：生态链闭环。在座很多的伙伴和客户和咨询公司打交道，可能和软件公司、数据公司都打交道，但是很少有一家公司把三者联动起来的。从我个人的经验和体会来讲，产品是我们大的集合，我们要去找到行业的共性，我们要打造的是行业云，在这之前我们会有非常多客户的需求和场景，是需要去通过咨询的方式把它甄别出来，并且能够变成一个有形的资产；然后数据端，其实大家也知道过去这几年 Veeva OpenData 在在中国市场的占有率非常高，我们也在想一个问题，是不是只有事实数据就足够了？我们会发现在今天的中国市场，很多的药企在乎的是洞察，而且是精准度高的洞察，如何既有事实数据又有洞察数据，也包括由此带来的标签体系，这是今天我们在后面的环节会给大家分享我们中国的数据团队做了大量的创新。Veeva 有一个在中国市场运行超过了 8 年的商业化系统，有那么多的客户和用户每天都在使用我们的平台，我们很愿意将我们对于行业的洞察、趋势、创新持续传递给客户，帮助他们在中国和全球，更安全合规的运营，也更高效的运营，这是我们这一代 Veevan 的使命：为这个充满使命感的行业提升效率，降低成本。

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编辑:冷德友

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　　某电子烟行业媒体内容总监、电子烟行业专家陈飞说，头部品牌是通过独立接口锁住复购用户的，“烟弹接口不通用，意味着用户购买了一个品牌的烟杆就必须购买这个品牌的烟弹，如果用户想购买其他品牌的烟弹，就要另外再买烟杆”。一个烟杆的常规价格是200余元，这是消费者尝试其他品牌电子烟时需要考虑的成本。换句话说，电子烟品牌的独立接口提升了消费者迁移的门槛，以提高用户对烟弹产品的复购率。。