科技前线-"国产最好的高清播放机"-餐饮行业彻底变了

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卢卡申科告诉普京：“也许有件事我不应该说，但我还是要说出来。瓦格纳成员开始让我们有些为难了，他们要求获得西进的许可。他们说：‘请允许我们去。’我问：‘你们为什么想去西方？’他们偷偷地说：‘我们想去（波兰城市）华沙和热舒夫旅行’……”

本文来自微信公众号：红餐网（ID：hongcan18），作者：蒋毅，编辑：洪君，题图来自：AI生成2024年马上就要结束了，餐饮行业的行情已经真实地呈现在了所有人眼前。餐饮老板在这一年的扑腾，大多数都犹如困兽之斗，现在基本也都伤痕累累，只是伤痕不在身上，而在心头，疲惫不堪，略带惶恐。九月份，我在红餐写了一篇文章，当时引起很多餐饮人的共鸣，阅读量突破10万+（延伸阅读：全国门店严重过剩，餐饮业的劫难才刚刚开始），文章从六个层级解析了餐饮为什么会遇到困难，算是一个"大而全"的表述。今天这篇文章，我将从微观视角，集中围绕一个切口来解析餐饮人到底要如何突破目前的困局。这个切口就是：投资回报率。接下来，我将从"合理共识""问题探源"和"怎么破局"三个方面层层递进，说清投资回报率这个问题，提出破局的观点和建议，供餐饮朋友们参考和拍砖。我将有理有据地向大家证明，现在很多所谓的艰难都是假象，很多餐饮人的忧虑都是在自己吓自己。当然，很多餐饮品牌的倒闭，说得难听点，也都是自找的。一、开一家餐厅，赚多少钱才符合常理？首先，向餐饮经营者们抛出一个问题：你每年想从自家餐厅赚多少钱？这个问题可以分两层：第一是首年想赚多少钱？第二是以后每年想赚多少钱？任何有效的沟通都有一个前提，那就是大家必须对沟通的内容达成认知共识，而本篇文章我们要达成的第一个认知共识，就是实体门店一年到底应该赚多少钱。如果没有就此达成共识，很可能会陷入鸡同鸭讲的沟通困境。看到这里的读者朋友，尤其是正在开店的餐饮朋友们，不妨先停下来，花上几十秒想一下。事实上，实体门店能赚多少钱，有一个客观的数据依据，这个依据就是"投资回报率"，它由两个指标构成，分别是投资总额和年利润总额。为了便于大家理解，接下来的内容，我们只讨论门店规模在60～120个平方的本地生活小店，不讨论动辄投资几百上千万的中餐酒楼和高端餐饮。首先来看年利润总额，正常情况下，很多人会直接给出一个利润总额数据，比如20万、50万或80万。常规情况下，一般有四个利润区间：第一个区间是15万以内，第二个区间是15万～30万，第三个区间是30万～50万，第四个区间是50万以上。△图片来源：红餐网制图先看第一区间：如果餐厅一年的净利润在15万以内，就属于低价值区间，除非被蒙在鼓里，否则几乎没人会选择开这样的餐厅。餐饮是个勤行，每天需要付出的时间可能远超12小时，如果从早忙到晚，从年头忙到年尾，只能赚这点钱，不仅无法吸引人来开店，可能还会吓退很多人。不过，现实存在两个例外情况：其一是很多人压根对赚钱多少没概念，错以为可以赚很多，盲目入局；其二是有些餐厅以前确实赚得比较多，但随着生意下滑，利润从原本的几十万滑落到15万以内，这样的餐厅可能会选择继续坚守，不轻易放弃。再看第二区间，餐厅一年纯利在15万～30万之间，被认为是最合理的利润区间，已经超过普通工薪族年末净收入的3～5倍，足够让一个创业者安心专注于这件事，且全力以赴地付出时间和精力。第三区间是30万～50万，属于高回报区间，可以让几乎所有创业者都动心。第四区间是50万以上，表面看来，这是每一个创业者都向往和追求的利润目标，但实际上，它是超高风险区，现实中能做到的比例很小。即便是能做到，也大概率不可持续，过一段时间就会掉落下来，甚至快速下滑，很多曾经辉煌一时的餐厅短时间内亏损闭店，就是典型。当然，仅仅从年利润总额来谈投资回报率会有失偏颇，需要加上第二个指标，也就是投资总额，两者结合会使原本单一数据指标下的情况发生改变，比如：如果只需要投资10万，一年能赚15万，那就不是低价值项目，而是高价值项目了；同理，如果投资300万，一年哪怕能赚80万，也是低价值项目。所以，真正判断一个餐厅到底应该赚多少钱，不应该是拍脑袋决定的个人欲望，而应该是基于投资总额和年利润总额得出的投资回报率，它可以作为所有回答这个问题的判断标准，如果你认同这个共识，那就进入第二个认知共识的探讨：什么水平的投资回报率是合理的？现实中，很多人不用"投资回报率"这个词，而是用"几个月回本"来作为判断标准，这是投资回报率的另外一个说法，也就是"投资回报周期"。说到这个问题，创业者又会条件反射地说"越快越好"，问题在于，快不是一个标准，有些人的快是指2～3个月内，有的人则是指6～8个月，还有些人只要能在18个月内回本就行。现实中，不管是创业者自己，还是那些做加盟连锁的品牌，几乎没有人敢触碰"24个月"这个敏感数字，因为如果一个品牌旗下的门店要24个月甚至以上才能收回投资成本，那几乎没有创业者会愿意跟他们合作，除非是麦当劳、肯德基这样的品类绝对龙头。很多品牌对外宣传投资回报周期为6～8个月，现实中这也是非常困难的指标，部分门店或许可以做到，但对大型连锁而言，要把平均投资回报周期做到6～8个月，几乎是不可能的。那投资回报周期在18～24个月呢？在2012年以前的餐饮行业，这是正常水平，有些两年以上收回投资成本的，都算是好餐厅。遗憾的是，经过十年的爆发式增长，餐饮行业现在的倒闭率和淘汰率太高，中国餐厅的平均生命周期只剩下508天，这还是2020年以前的数据，现在这个数字很可能已经跌到500天以内！这意味着，绝大多数餐厅，都活不过18个月。所以，18～24个月收回投资成本，投资风险太大，中间的变数太多。通过排除法我们发现，现在餐厅最合理的投资回报周期是12个月。现实中，确实有经营者能把自家餐厅的投资回收周期压缩到10个月以内，甚至压缩到6个月以内，这样的情况属于特殊个例，要么是老板能力很强，要么是选对了地址，要么是处于某个阶段红利的爆发期，比如2013～2015年的微博红利，2018～2020的点评红利，2019～2022年的抖音红利。再来看投资回报率，对包括餐饮在内的所有本地生活类的企业而言，100%的投资回报率数据是通用的指标。这也是我对"餐厅到底要赚多少钱才符合常理"这个问题的回答。看到这里，请大家暂停一下，扪心自问，你是否认同这个合理性：你是否接受开家餐厅，只要能做到12个月收回投资成本，以后每年的投资回报率能做到100%就满足？如果无法达成这个认知共识，不管你是觉得该比例不合理，还是压根不相信有合理的参照指标，那可以到此为止，点关闭按钮退出阅读，不用看后面的内容了，反之，如果我们达成认知共识，那么接下来，我们进入第二部分的内容。二、很多焦虑，都是餐饮老板自己吓自己当下，不独餐饮身陷囹圄，各行各业都处于焦虑和迷茫中，如果按照焦虑指数和困难程度排名，对不起，餐饮从业者根本排不上号。商业地产行业，建筑建材行业、装修装饰行业、医疗设备行业、美容美发行业、教育培训行业、软件开发行业、品牌设计行业……这些行业随便拎一个出来，苦水可能都比餐饮老板多。前面开篇我就说了，目前很多行业现象都是假象，很多焦虑都是餐饮老板自己吓自己。现实中的绝大多数问题，追根溯源都是认知问题。归纳起来主要是六个认知错误。第一错：对餐饮生意的认知匮乏开餐厅，是一件非常复杂的事情，它横跨三大产业，同时又拥有三种生意形态，要想开好餐厅，需要非常全面的综合能力。但现在，全社会居然都认为开餐厅十分简单，以至于其他行业的从业者在考虑转型干点什么的时候，几乎都优先考虑开个餐厅。开餐厅，首先它是个消费类生意，卖的根本不是菜品，而是消费这顿饭所带来的消费体验。也就是说，卖的不是菜品的功能价值，而是情绪价值。关于这方面的详细内容，欢迎大家去搜索红餐网2023年底的年度文章（延伸阅读：万字解读！2024年，餐饮人怎么才能赚到钱），这里就不赘述了，只是希望大家明白：开餐厅并不是一件简单的事情，不要随便什么人在其他行业混不下去，就想着要开家餐厅！对于消费者而言，选择餐厅的理由可能千奇百怪，功能价值和情绪价值左右了他们的选择，但对于所有餐饮老板来说，左右他们选择的，不是功能价值和情绪价值，而是第三个价值——投资价值，结合最近很火的《真需求》这本书里的观点，也可以理解为资产价值。投资价值是餐饮创业的共同点。为何很多人选择开餐厅？因为他们觉得可以赚钱，甚至可以借开餐厅致富！但遗憾的是，最大的错误也恰好在这里：餐厅是个很好的"投资产品"，但餐饮老板却并不是好的"投资经理"，甚至绝大多数餐饮人，都对金融投资一窍不通。这就引申出下一个问题。第二错：对金融投资的认知匮乏在回答"开个小店想赚多少钱"这个问题时，答案是越多越好的那类人，我发现他们几乎有个共性，那就是当我说，如果一个店一年能赚回本金就很厉害，也就是投资回报率为100%时，很多人脱口而出的第一句话是："这么少呀！"当然，也不只是餐饮老板如此，我还调研过美容店的老板，理发店的老板，水果店的老板，几乎都是这样的反应！这让我一度觉得很不可思议：他们全都想靠开个小店暴富吗？金融投资是一件很专业的事情，但具体到餐饮的投资，我们没必要弄得太复杂，可以化繁为简，死盯三个关键数据指标：一是投资回报率，二是资金周转率，三是本金风险性。首先看资金周转率，单就这个指标而言，餐饮行业就非常好，因为餐厅的资金是以天为单位在周转，每天都有现金进账，从理论角度，一笔钱可以在一年内周转365次。现实中，有两个问题：其一是无法所有投入都以天为单位周转，只能部分资金实现；其二是需要匹配相应的数字化工具和投资工具。再看本金风险性，几乎所有本地生活类的实体行业都一样，本金的风险性可控，因为构成非常简单，任何一个实体店的主要投入就三个部分：房租投入、装修设备投入和备用金投入。因为资金的高周转特点，餐厅的备用金可以降到很低，有些餐厅的备用金仅够首批物资的采购，所以最大的本金风险在装修和设备投入上，整体风险可控。最后，也就是投资回报率，这是实体门店投资最关键的数据，前面第一个部分，我们说到，实体门店能做到100%的投资回报率就很不错了，但遗憾的是，经过十多年爆发式增长后，整个餐饮行业都十分浮躁，在投资回报率方面存在两个严重的认知错误：第一、是对投资回报率完全没概念。经营者没任何金融学基础，开餐厅只想赚钱，到底要赚多少以及怎么才能赚到钱，全靠想当然，给不出任何让店赚钱的方法，问他们为什么开店，反正就是一点：其他行业不好做，觉得餐饮简单，看到有朋友在餐饮赚钱，所以就来开店了。第二、被高投资回报率洗脑了。有这么一类人，他们听到或者看到很多通过开餐厅暴富的故事，想当然地认为餐饮的投资回报率就应该这么高。一些网红店和专注于加盟势能的品牌，也给不少外行带来了餐饮高投资回报率的假象。基于这个认知错误，很多人觉得餐厅必须开业就要爆红，衍生出各类骚操作！餐饮行业是需要养客的，少则半年，多则一年，6～12个月的养客期，是标配！必须要这么久的时间，才能慢慢沉淀愿意反复消费的回头客。除了景区、机场、高铁站等封闭场所，没有任何餐厅能只靠单次消费长期存活的，几乎所有社会化餐饮，要长期可持续盈利，都必须依靠回头客。哪怕开业就爆红，能有多少回头客？各种低价活动，能带来回头客吗？通过招商加盟赚钱，能解决回头客问题吗？全都不能，唯一能获得回头客的方法，就是扎扎实实地练基本功，用时间来沉淀。如果餐厅能做到100%的投资回报率，相当于实现了养客期就收回投资成本，这已经是非常优秀的经营成绩了，千万不要被各类假象迷惑了。很多人天天叫嚣说"餐饮太难了""活不下去了"，详细了解后才发现，他们还是盈利的，且很丰厚，每个月纯利就十多万，为什么要叫苦呢？原来，以前是每个月赚二十多万，现在利润降低到十多万，所以觉得"活不下去"了。这些人嘴里的艰难，其实并非基于合理性的真相，而是基于不合理的假象！开餐厅，凭什么一定要开业就爆红？凭什么一年内就必须收回投资成本？就算第一年收回投资成本了，凭什么以后每年都还保持100%的回报率？凭什么利润下滑一半就觉得活不下去了？这一切都来自于对投资的认知匮乏，很多人错误地以为，做生意都拥有高投资回报率，但事实上，年化100%的投资回报这种好事已经很少很少了，这已经是专属于本地生活类企业所特有的一些机会，因为涉及到线下面对面的交付，必须投入时间和精力，否则不可能拥有如此高的投资回报率。如果不考虑时间和精力投入，仅从资金占用角度考虑投资回报率，高利贷的上限才年化24%的投资回报率，现在各种网贷满天飞，所有网贷公司冒很大的本金损失风险，追求的投资回报上限也就24%而已，大家知道银行的投资回报率吗？年化5%就已经很知足了！所以，很多餐饮老板嘴里所谓的艰难，其实并非全是亏损，只是比以前赚得少了，或是没有达到他们的投资回报预期！非常可笑的是，很多人对投资回报率的预期是不合理的，投资二三十万，就想每个月赚五六万，一旦生意下滑到每个月赚一两万这个本来正常且合理的区间，老板们就觉得"不正常"了，"活不下去"了。所有这些错误的根源，就是一线门店老板，对投资回报率缺乏常识，把不切实际的高投资回报当成目标缘木求鱼，现实中，确实有可以拿到高投资回报率的餐厅存在，但不可能普遍性存在，因为中间存在很多变量，其中最大的变量，是老板的个人能力，这就引申出第三个问题。第三错：对能力结构的认知匮乏我自己开了十六年餐饮，写了600多万字的餐饮创业日志，讲了8年的餐饮小老板课程，干得最多的一件事情就是劝别人不要开餐厅。只有我们这些长期深耕一线的人才明白，要做好餐饮，所需要的能力结构太复杂了。餐饮作为横跨三大产业的超级行业，最少需要以下这些能力：产品研发能力、营销宣传能力、运营管理能力、人事组织能力、教育培训能力、投资管理能力、基础财务能力、基础法务能力、基础品牌能力，请问，其中哪一个是你可以轻松搞定的？你说我自己不需要具备这些能力，没问题，那你需要去找到有这些能力的人，就算找到这些人了，你是邀请他们来跟你一起开店？还是花钱购买他们的专业能力？如果是前者，你赢得他们信任的核心能力是什么？如果是后者，你具备什么级别的资金实力和判断能力？单拿营销举例：现在是个老板都想打造个人IP，拍短视频容易，一个手机就可以搞定；但要有流量，要想真正有影响力，达到引流获客的目的，有那么容易吗？难比登天！绝大多数老板所谓的个人IP就是自嗨，总共就那么点播放量，还几乎都是给员工指派任务完成的。如果花钱请人解决流量问题，面对多如牛毛的所谓流量公司和营销公司，你怎么选择？如何判断投产比？如何确保自己不是在被别人割韭菜？如何做投入的合理规划？这还只是营销这一个方面而已，餐饮创业真的不是一件简单的事情，觉得艰难那就对了，艰难才是做餐饮的常态，一进来就顺顺利利赚大钱的案例确实有，但那属于例外，既不正常也不合理。最后，还有一种情况，就是心态很正常，能力也匹配，也认知到餐饮的实际情况，但现在还是遇到了阶段性困难，怎么做都觉得不对劲，那是为什么呢？这就引申出第四个问题。第四错：对宏观局势的认知匮乏今年以来，不管是面对面交流，还是微信的私信留言，大家问我最多的问题，就是目前这样的艰难什么时候结束？如何看待接下来3～5年的市场行情？每次我的回答都差不多：这是经济的周期性问题，属于时代性的转折点。我想借此表明的是，各行各业都必然进入微利时代，要从思想根子上剔除暴利思想，不仅不要奢望各种暴利的机会，更要以此作为防范踩坑的标尺：凡是有人来拉你投资，吹嘘或者许诺有超高投资回报机会的，最好都一概拒绝，天上不会掉馅饼，掉下来的大概率只是陷阱而已，这是很简单粗暴的判断方法，如果要更精细化一点，就涉及到下一个问题。第五错：对方向选择的认知匮乏今年三月开始，我和美业的"头道汤"产生合作，花了很多时间去美业实体门店调研，过程中发现一个很有意思的现象：餐饮和美业这两个行业互相羡慕，且都想进入对方的领域。我们要清晰地看到，不管是餐饮行业还是美业，都有好的品牌，而界定好的标准，就是持续盈利能力！在餐饮行业，海底捞、南城香、老乡鸡、乡村基、华莱士这些品牌，十多年如一日保持正常盈利；美业也一样，也有很多品牌保持盈利。这就到了考验创业者选择能力的时候，跨界属于方向性选择，一定要慎重。大家不要盲目做跨界选择，尽管很多行业有共通性，但跨界带来的高风险，是一直存在的！千万不要觉得餐饮不好做了，就轻易跨界去做其他投资，我有一个方向性选择的判断标准送给大家：凡是曾经积累的能力不能迁移，或者以前的能力必须丢弃的跨界，都要尽量避免。比如，以前的职业是教师，现在出来开餐厅；以前是公务员，现在出来开餐厅；以前擅长的是销售工作，现在要跨界做服务类工作，这些都属于硬跨界，风险极大，要尽量避免，不然就可能遭遇比当下更糟糕的结果。第六错：对结果预判的认知匮乏餐饮人目前所呈现出的集体焦虑，究其根本，就是大家对接下来的结果失去了预判能力，或者预感到结果可能不好，但又无能为力，只能带着某种期待硬扛。怎么应对这种情况？同样拿我自己为例，在两年前社会刚恢复正常时，我就预感到餐饮接下来可能会很艰难，给自己提前做了结果推演：要么继续待在一线开单店，让店铺一直盈利下去，大不了一年就只赚5～6个月的钱，其他时间放假休息，目前我们就是这么干的，但我个人觉得做这个选择的价值不大。要么重新启动一个新的品牌去做连锁，我深度评估过这个方向，但最终选择了放弃，原因在于我对结果的预判是很糟糕的。我见证了中国餐饮品牌在前十年的爆发式增长，同时也看到了这些品牌高增长背后所隐藏的严重问题，所以曾经反复问自己，我下场能解决这些问题吗？答案是否定的，所以放弃。既不做单店，又不能做连锁，那怎么办呢？我又不想离开餐饮行业，于是就重新开始研究餐饮的全产业链，重新解构餐饮行业的构成要素，将餐饮拆分到最小单位，基于自己最擅长的单店模型，从中去找最匹配的结合点，最后选择并锁定了现在的"模块化速装"方向。这是两年前我对自己的选择做的结果预判，现在呢？我们所获得的结果远远超出预期，甚至还跨出餐饮，获得了更大的市场机会和更多的成长空间。正在看这篇文章的读者朋友们，你们在面对选择时，也一定要去对选择结果做预判，这个预判肯定很难，也不一定准，但没关系，这些都是正常情况，问题的根本不在于结果是否一定好，而是当下必须要去提前想，且找到其中的破局点，不然将一直陷入困顿和迷茫的状态而走不出来。很多朋友可能会说，这不是废话吗？大家不是不想，而是成天都在想，只是难于找不到破局点，那么接下来就进入本文的第三部分内容，讨论如何破局。三、降本增收，是唯一答案对于绝大多数普通餐饮老板来说，破局的办法只有"降本增收"。我要提醒各位朋友的是，"降本增收"是唯一的解题答案。很多人觉得自己已经做了降本增收，但效果很糟糕，便开始怀疑这四个字的有效性，其实问题出在方式方法上。面对周期性困难，企业不改变就会死，因此想通过降本增效的方式穿越周期，"活下去"就是一个很清晰的任务，相当于确定了目标，如何实现？正确的做法是将这个任务做拆分，分成"事务"和"业务"两个部分，先确保"事情要成"；当事务没问题后，再把事务业务化，根据完成事务的程度，来找到"对的人"，进行业务合作，最终去达成共同的"任务"。所以，"降本增收"要真正起作用，得有两个前提条件，那就是"事成"和"人对"，很多企业的降本增收之所以没用，是因为他们一直在错误的事情上努力，结果自然一败涂地。比如流量餐饮容易短命这件事，问题的根源在于，流量餐厅追求的是到店量，而不是复购率。如果流量餐厅遭遇生意下滑，想持续盈利，正确的做法应该是在不缺流量的阶段，就开始想办法提升复购率，依靠复购率保持盈利才是"事成"，依靠流量炒作盈利，只是临时性手段。但现实中并非如此，大多数流量餐饮的做法，要么是加大营销力度，投入更多的财力和人力去做广告、投流量；要么认为以前的人不行，重新找更厉害的流量高手和团队，让外来和尚解决流量问题。可能做好吗？当然不可能！企业看起来非常努力，但问题在于，靠流量持续盈利这件"事"，根本不成立，你就算找来全中国最厉害的流量专家，也解决不了餐厅无法持续盈利的问题。很多看起来很努力的老板，不过是表演艺术家，在表演如何浪费钱和浪费人去做一件根本不成立的事情。回到主题，餐饮行业如何通过"降本增收"来穿越周期？接下来，我们就从"事务层""业务层"和"任务层"三个角度来做拆解，围绕"投资回报率"这个关键指标找解决方案，希望大家能有所启发，找到适合自家企业的破局点。第一、事务层所谓事务，就是我们要围绕"年投资回报率为100%"来梳理所有相关的事情，也因为这个原因，那些年投资回报率超过100%的餐厅老板，后面的内容可以不用看了，对你价值有限。先给大家看一张图，我们假定一个小餐厅，投资总额是30万，年利润目标也是30万，画了下面这张结构图，接下来我们围绕结构图的数据做一一拆解。（1）增收2024年，餐饮行业最大的问题是收入整体下降。据不完全统计，餐饮门店收入同比平均下降了30%，大家不要小看这个数据，在成本不变的情况下，收入降低30%，意味着餐厅纯利会直接腰斩，甚至直接归零，这也是今年餐厅的倒闭数量可能创历史新高的原因。不想闭店的老板，如何自救？优先考虑的肯定是"增收"。但从目前的情况来看，增收很难。首先，通过提价来增收这条路，不仅中小餐厅行不通，连头部商家都不可能走通，大家还记得2020年初吗？国内的餐饮龙头为了应对当时的阶段性困难，选择了集体涨价，结果仅仅不到一个月，就被消费者的谩骂声淹没，最后被迫降价到以前的正常水平。有这个前车之鉴，今年我们几乎没有看到几个大品牌在涨价，哪怕是涨价，也是隐藏性涨价，比如降低菜品分量，但这种涨价，有非常大的潜在风险，会严重影响复购率，很可能偷鸡不成蚀把米，所以餐饮老板要非常慎重！既然提价增收这条路不通，那么增加客流量这条路呢？这是几乎所有不想放弃的餐饮老板都在探索的一条路：有加大投入做广告的；有增加菜品抢客源的；有超级低价做活动的；有通过储值锁复购频次的；有到街上打卡送饮料的；有搞异业联盟互推客源的；还有出来打造老板个人IP的……但遗憾的是，从结果来看，效果并不好！很多品牌把能做的动作都做遍了，客流量还是无法阻挡地下滑，即便偶尔获得流量，也只是短暂好一段时间后又继续下滑！（2）降本既然"增收"的两条路都不通，就只能想办法"降本"，如何降？以前，降本相对简单，比如解聘两个员工，一个月就多出一万的利润了，但现在，单一的动作可能无法有效解决降本的问题，需要做组合动作！餐厅的经营成本，主要是由六个方面构成，其中最核心的是食材成本、租金成本、人工成本和杂项成本，降本需要综合围绕这四个方面展开，连招才有可能起作用。首先，降租金成本。如果能让房东降低租金，那肯定是最好的，但大家不要对此抱有太大期望，仅部分商铺的房东愿意降价，能遇到这样的优质房东，就当遇到贵人，大概率是遇不到的，那怎么降低房租呢？餐饮铺面的租金，算的不是一个月，而是24小时乘以30天！作为餐饮老板，你真的利用好自家铺面了吗？现实中，很多餐厅虽然给了24小时的房租，但空间的有效利用时间，仅为3～4个小时！比如快餐，实际经营时间，就中午一个半小时和晚上两个小时，其他时间几乎都处于闲置状态。2018年，我在豪虾传之外启动了一个纯外卖品牌，经过一年的磨合，到2019年4月份，在龙虾高峰期来临前，我们一个月内开了30多家外卖店，大家可能好奇怎么开出来的？我们当年就用了"借店合作"的方法！龙虾外卖主要是做下午五点以后的生意，而面馆和快餐主要是做早餐和午餐的生意，于是我们去找那些没有上外卖平台的早餐店和快餐店，最好是上门头的铺面，我们借用它的双证，增加一个副门头，几天时间店就开出来了，不到一个月就开出30多家外卖店。这些老板为什么愿意跟我们合作呢？因为我们会根据铺面大小和位置，每月给予他们3000～5000元不等的费用，有些早餐店本来租金就便宜，我们给的费用几乎超过铺面房租的60%，对于这些老板来说，就相当于降低了房租成本。不仅是外卖，线下也一样，成都很多拥有口岸优势的铺面，完全可以把晚上的时间段，承包给做宵夜饮食的创业者，借此分摊一部分房租。成都九眼桥有家串串店，就把晚上十点后的外摆区域，承包给主厨去卖蹄花汤，主厨只需要承担8000元房租，就拥有了一个固定的宵夜摊点，两全其美！其次，降产品成本。餐饮老板在降低产品成本方面做了很多努力，但遗憾的是，很多都是在"自残"。比如前面所说的，暗地里降低单份菜品的食材分量，或者是从采购源头降低食材和调料的品质，这些动作表面看起来效果很好，但却有严重的信誉风险。偷工减料、偷梁换柱地降低菜品成本的方法，建议大家都别去做！这么做最大的风险在于，最后你可能会连那些愿意高频复购的老顾客都一并失去，既失财又失人。真正从产品上降低成本，应该是想办法降低后厨的浪费和损耗。现实中，很多老板在做糊涂生意，他们压根不懂后厨管理，不知道后厨的损耗数据，只有到月底算账发现实际毛利与理论毛利对不上时，才会问厨房怎么回事，然后大概率又被糊弄过去。正常情况下，餐饮后厨的损耗在5%～6%，一些菜品丰富的品类，平均损耗会达到8%。那些由刚入行的小白管理的餐厅，损耗有可能飙升到10%以上！餐厅要降低菜品成本，我建议狠抓后厨的损耗率，如果能凭空节约出5个点，一个月也会多出不少钱，如果你的营业额为20万，节约5%就相当于增加了10000元利润。再次，降人工成本。人工成本的降本方法是"两降一增"，第一降是降低单位用工成本，也就是降低员工工资，目前来看，这条路好像不通，因为餐饮行业从业人员的平均收入水平不仅没有降低，还在不停增加。第二降是降低用工数量，这是目前几乎全行业都在采用的方法，原本十个人的餐厅，现在变成了七八个人；原本富裕配置人员的餐厅，现在将人工降低到保持餐厅正常运转的最低人数。这也意味着，对于很多餐厅来说，员工数量已经没有下降的空间了。所谓的"一增"，就是增加员工的工作能力，或者增加工作边界。所谓的工作能力，是指原本因为管理问题，员工只能发挥60%的能力，现在让他们发挥出90%的能力，把基础工作做得更好；所谓工作边界是指考虑通岗，尤其是快餐店，尽量做到通岗。当然，前面九眼桥那个例子，也算是增加员工工作能力和边界的例子，店家给主厨提供了一个创业增加收入的机会，主厨不仅为店里承担了8000元的租金，还主动降低了10000元的工资。同时，这个主厨通过宵夜摊点，一个月可以多出3万元利润，两项抵减，每个月还比上班多拿12000元，两全其美。在降低人工方面需要注意的是，千万不要优先辞退那些高薪员工，表面看起来这是节约成本最有效的方法，实际上这是对餐厅伤害最大的方法。在任何团队里，高薪意味着相对的高能力，低薪意味着低能力，如果一味留下低能力者，辞退高能力者，结果只会加速餐厅的衰败和死亡。最后，降杂项成本。杂项成本，在餐饮的运营总成本里，占据了10%左右，降本主要涉及到水电气等能耗的合理利用与节约，以及设备设施的使用与维护。我见过最厉害的杂项控制，是将餐厅所有的水电气都做到了精准控制，下班就自动断水断电断气。此空调温度的控制，甚至连前后门空气流通的设计，都考虑了能耗问题，但这属于比较专业的领域，小餐厅建议放弃，大品牌可以找专业团队量身定制能耗节约方案，这方面如果做得好，可以有效降低3%～5%的成本。关于降本，大概就包含上面四个方面，可能很多餐饮老板已经做了，但该面对的问题还是一个都没少！怎么办呢？于是，我们看到很多老板开始横向做选择：既然现有的门店已经这样了，努力也没办法，那就开辟新的战场，启动新的项目。这是2024年，全国餐饮连锁企业最热衷干的事情。2024年下半年，市面上几乎绝大多数新创的品牌，背后都有老牌连锁的身影，他们在原来的品牌和门店举步维艰且努力无效后，开始谋求新的品类机会或者新的品牌机会。遗憾的是，这条路照样是错的！因为根本性的问题不在换个赛道，而在于单店模型上：你做了十多年的品牌都无法确保盈利，凭什么认为创一个新品牌就能盈利？你现成的餐厅无法实现降本增收，开个新餐厅就能避开这个问题吗？很明显，逻辑完全不通！（3）重构成本结构到现在为止，我们只拆解了图标里面的右半部分，也就是利润部分，要提升利润，是一件非常难的事情。现在餐饮老板之所以如此难受，也是因为随着收入持续下滑，利润下滑得厉害。现在主要有三类老板在叫苦：一类是曾经享受暴利，现在降到合理利润了，开始叫苦；一类是曾经是合理利润，现在降到微利了，成天叫苦；最后一类是原本就是微利，现在是直接亏损，他们的苦，才是真的苦！大家要做好一个心理准备，也就是餐饮行业可能真的进入微利时代了，接下来怎么办？事实上，这才是餐饮行业面临的最大危机！曾经通行全行业的餐饮投资逻辑，可能将彻底推倒重来：餐厅暴利的机会没有了，进入微利时代如果还想保持100%的投资回报率，就必须重构投资成本结构。如果不能实现成本结构的重构，那么接下来餐饮的倒闭潮将更加恐怖，行业释放出来的失业人口也将剧增。如何重构成本结构，让投资回报率回到正常水平呢？如果一个餐厅，从年利润50万降低到年利润只有30万，如何将原来的投资成本，也从50万降低到30万呢？这个问题如果能解决，餐饮就具备继续发展的空间和机会，反之，如果无法解决，餐饮将陷入更加困难的境地。部分餐饮人，已经在开始着手解决这个问题，比如压缩装修投入，最近这一两年，餐饮行业流行"不装修"，烂纸破木头的张贴就开张营业，这算是其中一个措施。分享一下我预测可能会出现的一些情况，回到前面的图，我们一一对应来看：开店的总投资里面，房租是一个固定成本，这个在前期的投入属于必选项，除非能像华莱士一样，将房东变成股东，否则没有降低的可能性。转让费现在已经很少了，除非那个铺面确实很好，那些到这个阶段还敢收且还能收到转让费的铺面，多少也算是价值铺面，一定具备自然客流量，经营的风险性反而可能更小。装修费和设备费是投资新店的最大投入，也是餐厅经营不善闭店时最大的损失所在。所以这个方面必须要有成熟的解决方案，我认为最合理的解决方案，就是洗碗机当年推向市场时所采用的租赁模式。接下来一定会有装修公司为餐饮行业提供经营空间的租赁业务，也一定会有设备公司为餐饮行业提供设备设施的租赁业务。原本开一家总投资50万的餐厅，其中装修和设备设施耗费30万，如果有人能提供这两个板块的租赁业务，餐饮老板的总投资就能降到20万以内。原本总投资50万，一年能赚50万，年投资回报率是100%，很合理；现在还是要投资50万，但一年只能赚30万，年投资回报率只有60%，就变得不合理；接下来如果有人把装修装饰和设备设施的30万出了，老板总投资20万，但一年能赚30万，年投资回报率变成了150%，回归合理，且还能刺激多开店的欲望。上述内容，是基于投资回报率的各种降本增收的"事务"，各位读者朋友一定要去深度思考，这些事务在你这里是否成立，或者你是否具备解决这些事务的能力，如果你觉得不成立，或者虽然觉得成立，但不具备解决他们的能力，那我的建议是尽快止损，早点离开餐饮这个火坑，因为接下来行业会更艰难。反之，如果你觉得这些事务成立，且也想去解决它，那我的建议就是将这些事务业务化，不要全都自己下场亲自干，而是分析自身能力结构，只抓关键事务，剩下的事务，全都以业务的方式外包给能把他们干好的人。第二、业务层所谓的业务，就是在事务成立的情况下，将事务"业务化"，去找到最能把事情做好的人。事务的完成程度，是判断人是否对头的最重要指标，也可以说是唯一有价值的指标。拿当年的洗碗机举例，它刚出来时价格太高，餐饮老板虽然想用，但不愿意一次性花几万来购买，于是洗碗机公司顺势推出租赁业务，让餐饮老板以月付的方式承担租金，瞬间打开市场，各方受益。接下来，大量的炒菜机器人甚至连最普通的冰箱冰柜，都可以以这样的方式出现在餐厅的后厨，本质上就是把以前的一次性固定资产投入变成业务关系，放弃所有权，只采购使用权。对于餐饮老板来说，这也是更合理的方式。事实上，不只是洗碗机，也不只是炒菜机器人，餐厅里只要具备价值的事务，都可以业务化，通过业务外包的方式来解决，装修可以，营销也可以，甚至连人员都可以。现在很流行的灵活用工，就是专门解决人员"事务"而衍生出来的新业务，如果没有灵活用工的平台和公司，外卖小哥、滴滴司机这些人都将是互联网巨头的员工，会成为企业的重大成本结构里的一环，但因为灵活用工模式，这些人全都变成了巨头们的业务合作方。也是基于这个原因，我认为餐饮行业的头部连锁企业，接下来一定会全面接入量子管理，或者更通俗点，是会全面借鉴海尔的"人单合一"，这是时代周期转变时的必选项，只是时间早晚问题。总结起来，业务层问题的本质，是解决"人对"的问题，而人是否对，不是看性格好坏，不是看履历优劣，更不是看关系亲疏，而应该只看这个人对餐厅必须"事务"的完成程度！放大到多个人，就是团队价值，看一个团队完成某种事务的程度，就可以精准判断出这个团队的成色，是真金还是水货一目了然。第三、任务层详细介绍了事务层和业务层以后，再来看任务层就变得很简单了。事务层解决的是"事成"，业务层解决的是"人对"，有这两个为前提，任务层解决的就是"高效"，即高效地实现经营目标。不管餐厅是想实现活下去这个最小目标，还是想实现年投资回报率100%这个合理目标，还是想实现其他更大的盈利目标，都需要解决事成，人对和高效这三个问题，而且他们之间有密切的先后关系：事情不成立，人不可能对；人不对，过程就不可能高效，结果也就无法达成！综上所述，全文到这里就差不多要结束了，回顾这篇文章的内容，我们始终围绕"投资回报率"做拆分，让大家明白"年投资回报率100%"是合理的目标，而不是底线，大家不要不知足。如何做到呢？围绕事成，人对和高效，一步一步地实现。不管你是觉得投资回报率100%这个事情不成立，还是你觉得找不到可以完成这件事的人，还是无法高效地将事和人组合在一起，我的建议是选择放弃餐饮，去找更适合自己做的事情。需要明确的是：不管跨界到任何行业，只要是本地生活类的行业，可能都要按今天这篇文章的方式重来一遍。如果这是必然要面临的情况，你又会如何选择呢？

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编辑:吕文达

TOP1热点：你知道这些追捕者的眼睛都是被谁弄瞎的吗？

众所周知，各国演习通常分为电脑/纸上兵推和实兵演练两大类，很多情况下，关键的作战想定是在纸上兵推阶段完成，而实兵演练则偏重具体的人员日常操作。目前尚不清楚美国陆军保障司令部今年年初这次预演的具体情况。如果大胆猜想，“护身军刀2023”的纸上兵推假想的其实是“美军在东亚地区爆发的大规模冲突”，而美国陆军保障司令部预演的是测试在此背景下的美军物资供应能力，那么就更加让人细思极恐了……。