沈芯语老师家访MD0076出海跟风跟卖易亏损百万 切勿“拍脑袋沈芯语老师家访MD0076选品”_ZAKER新闻
出海跟风跟卖易亏损百万 切勿“拍脑袋沈芯语老师家访MD0076选品”_ZAKER新闻
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出海有个说法,三分营销,七分选品。而行业最头疼的现象之一,跟卖。商家们辛辛苦苦经营的店铺,被同行随随便便打个价格战就把消费者抢走了。让决策数据化可能会增加抗风险能力。对此,雷峰网鲸犀和店雷达 CEO 庄建成,就选品跟卖等话题,展开了讨论。鲸犀进行了不变原意的编辑和整理。鲸犀:店雷达公司什么时候创立的?当时的行业情况是什么样的,为什么要创立这家公司?庄建成:公司在 2022 年底成立。之前我一直做国内电商。近几年国内电商间的竞争是比较激烈的。出海其实还好,虽然有一些老品牌在这里,不过 2023 年出海四小龙格局定了,这说明出海这个市场还是有很大机会的。拿 Temu 举例,2022 年 9 月开张,很多新商家出海。当时国内很多商家想出海,但是新的商家缺供应链优势,需要找工厂。我们基于原来对国内电商和 1688 的了解,发现 1688 有一定的独特性,拥有庞大的供应链。正好在这个时间点看到了机会,店雷达就创立了。鲸犀:店雷达现在有多少用户?庄建成:有几万用户。我们在选品赛道切入较晚,但是增速不错。鲸犀:跟友商的区别是什么?庄建成:主要是两个方面。第一个,一般做选品、数据分析的产品,针对单一平台例如亚马逊。第二个,我们是落脚供应链,面向所有卖家。而我们优势聚焦 1688 这个超级渠道。以 1688 为基础,结合下游平台,比如亚马逊、TikTok、Temu、Shopee 等,横向对比供需情况。比如某款产品,跟卖情况如何,有多少人跟卖。也就是,将供应链与下游品牌相结合,来进行选品和数据分析。坦白来讲,我们其实没有严格意义上的竞品。鲸犀:从选品角度一般商家会踩哪些坑,请您具体聊一聊。庄建成:比较常见的例子,有几种。第一种,过往经验套用。比如在亚马逊卖大件,到其他平台也把亚马逊热卖的品类挂上去,结果发现出不来单,就放弃了新平台。这种类型就是偏主观经验套用。其实这样做是不合适的。例如,Temu 和 TikTok Shop 的客单价都较低,直接拿亚马逊的爆品上架,很可能因为价格区间不合适,卖不掉。另一种,跟卖。看到亚马逊的爆品链接,看到别人卖得好,也不去做精确的市场分析,直接就囤货。结果发现根本卖不动,搞得一堆库存最终亏损。第三种,全靠拍脑袋决策,完全就不去看数据,全凭经验。很多卖家都有选品人员,而这些人员的风格、方式都不一样。一些人看数据,一些人压根不看数据。还有一些人只看短期,哪个卖得快就卖,尤其是 TikTok Shop 平台这种现象最多。看到短期营收不错立刻备货,稍微温和些就撤了。缺乏长期规划和思考。事实上,很多产品具有周期性,越过温和增长期又能爆发。机会就这么错过了。鲸犀:从您的角度,商家该如何规避选品上的坑呢?庄建成:从我们的店雷达产品角度,不断找新款。我个人的角度,所有的贸易或交易,要考虑供需关系。需求大于供给,价格就上去,反之则价格下调。比如一些新品在其他平台卖得好,卖得热,然而过了 2 个月这个周期就不再热了。这时候需要从供应链着手,不断找新品,去看还有谁没热卖,赶快入手。我举个例子,假设跟踪某个热卖品类,如吹风机。国内卖得好的品牌不多,商家们可以跟着这几个品牌的走势,什么时候推新款,什么时候热卖,看看这些款如果借鉴,符合知识产权后再出海。回到供需关系,比如看到某款,可以先去 1688 上了解供应情况,下游售卖情况,有多少卖家再买,整体走势怎样,什么时候卖得好,这是有助于选品提供思路的,根据数据分析再下决策。产品方面,店雷达主要给客户提供的,哪些是新品,各产品上下游销售情况。鲸犀:商家最头疼的跟卖,您怎么看?庄建成:跟卖在电商最常见的现象之一,大家都很苦恼。跟卖的后果是价格战,不断下调价格,利润越来越薄。要想尽量避免跟卖,一种传统的办法是申请注册品牌,申请专利。要么是供应链迭代得快。很多产品都有生命周期,了解用户需求喜好不断升级,进行微创新,通过供应链不断迭代产品,对于生命周期只有几个月的产品,等新来搅局的,产品已经迭代了,这会让跟卖变得很难。还有拼供应链优势,跟卖的抵不过。可以通过供应链价格优势做一些调整。不过这些措施跟卖来说,只能是缓解,事实上很难杜绝。不过利用一些数据产品,可以前期看到哪些产品,有哪些人跟卖,如何定价,去找合适的厂家。鲸犀:跟卖、盲目跟爆品,有没有翻车的?庄建成:有很多。法律风险是一类,一些产品是注册了商标、外观,直接跟卖容易侵权。所以有公司都专门做这个生意,申请了很多专利,挖着坑等着跟卖的人跳。通过诉讼侵权等去盈利。跟卖带来的弊端很明显,价格低利润薄,抗风险越来越差,利润一直往下掉,甚至积压大量库存。跟卖无法聚焦沉淀。鲸犀:就 Temu 来说,全托管或半托管上比较倾向于哪些品类?庄建成:工厂和贸易商都有,不过 Temu 肯定倾向于让工厂入驻。我们接触到的贸易商会比较多。Temu 一定程度解决了很多运营的问题,降低了出海门槛,例如减小物流、库存、配送等方面都得以减轻。这极大降低了工厂的工作量。不过贸易商依然是主流。绝大部分工厂都是按订单生产,零售平台还是更需要弹性响应。大型工厂需要配合 Temu 做一些产能调整。可能很多工厂是不是不适应的。不过做全托管肯定是倾向中小件,不太适合大件。而半托管理论大件小件都适合,看品类。我们也发现,Temu 半托管在海外会招募一些开厂的华人,半托管也能减轻商家的库存压力。这类华人开的工厂,也有很多贸易商在上面拿货。鲸犀:回到选品,1688 强大在哪? 1688 好像是全网电商平台首选品的地方。庄建成:1688 有丰富的供应链,厂商、源头工厂、贸易商基本都在 1688 上,这个是它的优势。在国内想找到工厂也是 1688 量最全最大。不同地方有不同优势的产业带,1688 也在不断根据市场、供应链,根据不同地域不断丰富货盘,厂家,1688 是国内最丰富的供应链资源。1688 不仅让很多工厂入驻,还能把供应链数字化展现。可以看出来,哪款产品卖的好,哪些供给产量大,生产规模如何。这些细节都体现在数字化平台上,且不同纬度都体现在数上。20 多年积累,国内有 100 多万贸易商、工厂入驻 1688,甚至有很多海外贸易商到 1688 选品到海外售卖。1688 上面买家 6000 多万,跨境的买家 500 万。这样来看,1688 的壁垒非常深,现阶段很难有产品可以替代 1688。鲸犀:如何围绕 1688 生态做供应链的数据产品呢?庄建成:我们现在跟 1688 是合作关系。 1688 的擅长点在于供应链,而我们擅长通过数据分析描绘解释更细节的内容。1688 的擅长点在组货,在于全盘,我们基于 1688 去辅助行业去找供应链。1688 里面的供应商数量非常庞大,参差不齐,有的建立一年,有的成立十几年。我们要落脚于如何在更细节的维度上筛选。不提如何把 1688 上面的商家分类,匹配到 Tiktok、Temu、独立站上。鲸犀:Temu 是不是也要去 1688 上面核价?好像核价很严。庄建成:是的。不过 Temu 也不止在 1688 上,也在 SHEIN 上面。鲸犀:你怎么看待内卷?卖家们内卷经常打特别恐怖的价格战,这个现象你怎么看呢?庄建成:只是商家跟商家之间说实话比较难。第一国内已经很内卷了,包括电商,跨境也很内卷,但在跨境上也是国内的人在不同地方,早期美国、欧美、东南亚甚至到非洲可能都是不断的继续去内卷,内卷出来的后果是大家的利润都没了,或者利润越来越小了,可能很多人就支撑不了,因为都没什么利润。到最后可能就只能是一些很大体量的能做了。我觉得内卷对商家并不好,对买家也不好,羊毛出在羊身上,这个东西越来会便宜,质量肯定是越来越不那么好,或者吃的用的质量越来越差。对于卖家来说是利润越低,大家越来越没办法赚钱,越没办法赚钱利润越低,因为有些人库存了只能价格再低了,不然库存亏了更多。对于买家来说,越来越买到不好的产品,但是在电商上目前能看到的还是比较有限,图片,视频看到有限,可能想买好的但是也比不出来,宁愿好的多花点钱也可以。但是现在会比较难,所以内卷或不断的拼价格战,或是不断的低价对于卖家跟买家来说都不好,长期都不好,但后面可能不管国家出一些政策也好,或是哪出一些政策,相信不会一直都这样无限的下去。但时间阶段会沉淀多久就不知道了。鲸犀:您方便讲一讲,店雷达未来的战略规划吗?庄建成:先立足当下。我们成立的时间不算很长, 2022 年底才开始成立,到现在仅仅两年,所以应该立足当下。我们围绕 1688,发现很多产品的品质是非常不错的,然而销路不好,不知道怎么卖。我们接触到了一些跨境卖家,他们也找不到合适的产品。基于市场的需求,我们还是希望做连接厂家,连接供应链与跨境的卖家中间的服务商,做选品工具和数据平台,希望解决这一维度的事情。这是我们目前的方向。鲸犀:您觉得像您这样的产品,未来发展的一个挑战是什么?庄建成:谈到挑战,我们会面对多种多样的卖家,在不同平台,处于不同阶段。从技术层面,及贴近卖家需求层面,我们都要紧跟。这会消耗很多的人力、物力,也包括资金。鲸犀:从您的视角来讲,一般什么样的商家更符合现在出海的大趋势?庄建成:这个要分开看。从我个人观察到的来看,我觉得主要有两点。首先,要分清自己的优劣势。能在亚马逊上占优势的商家绝大多数都是 2016、2017 年入局的。如今新加入的商家其实是很难切入的。其次,资金储备要足。如今入局亚马逊得备 500-1000 万元人民币。那些亚马逊上的老玩家,要么资金多,要么供应链多,要么跨越的周期长。新入局的商家不如先看看新兴平台,如 TikTok,Temu。这样投入的试水成本不会过高。从我的视角,目前来看工厂出海从 Temu 切入比较合适。而亚马逊是长期主义的生意。不同国家,不同品类,各个平台都有差异化。鲸犀:您觉得现在出海整体环境的对于商家来讲,未来应该往哪个方向走更合适呢?庄建成:还是要落到自己的优势。看到别人挣钱,看到了市场,然而可能不适合自己。很多商家看到别人出海热,然而本身自己不具备这个条件,就一股脑出海了。出海跨境依然是很好的方向。一些缺乏经验的,可以去找例如 TikTok、Temu 这些新兴平台去尝试机会。目前市场也倾向于利用数据工具助推业务。无论新老商家都要有持续的竞争优势,提高团队效率。鲸犀:现在已经不太可能单从经验去谈好坏,去选爆品。庄建成:经验也存在,不过这不可持续。还是要结合体系化、可持续的能力。不然看到他人卖货挣钱,自己立刻备货很容易产生库存。鲸犀:纯靠经验入局翻车的例子其实很多。庄建成:对,这种的翻车很多。可以不断尝试边界,不过还是不能一下子跨越太远。保守的做法,可以贴合自己舒适区不断慢慢往外扩展业务,不断将优势部分拉长。koa12jJid0DL9adK+CJ1DK2K393LKASDad
编辑:赵德茂
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