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帮砍价、买贵还“赔”，“汽车买手”是怎样卖车的？_ZAXXXXXL196_2222KER新闻

堪称超级PLUS版4号线

中新经纬 1 月 24 日电 ( 周奕航 ) " 我们能为客户省钱，除了在 4S 店帮客户砍价外，还会根据他的实际需求和应用场景来推荐合适的车型，客户最终购买的车型价格很可能低于原预算。" 近日，汽车之家空间站的 " 汽车买手 " 张玉萍对中新经纬表示。春节临近，今年汽车以旧换新政策也已明确，汽车销售情况如何？近日，中新经纬走进天津市东丽区的汽车之家空间站，以 " 汽车买手 " 的身份感受汽车消费市场的脉动。以下为小编自述：顾客如何买到最适合自己的车？1 月 15 日早上 9 点半，我来到了位于天津市东丽区的汽车之家空间站门店。门店的显眼位置陈列着极狐阿尔法 T5、比亚迪宋 Plus、极氪 001 等车型，店内还有 " 智能信息大屏 "" 全息智驾舱 " 等设施。中新经纬周奕航摄带我的 " 师傅 " 张玉萍从 2024 年 7 月起在汽车之家空间站任职，在半年的时间内成为门店销冠，并在全国 " 金牌买手技能大赛 " 中获得 " 金牌买手 " 的称号。" 一会儿有一位预约客户来看车，我们接到客户后，会带客户感受下门店环境，进一步了解客户的需求。如果客户有置换旧车的打算，我们要先了解二手车的使用年限、行驶里程以及出险情况，交由检测师评估出大概估价；如果客户想购买一台新车，我们要根据客户的需求，为他推荐适合的车型，并带领客户完成试驾。如果客户满意，最后会进行谈价签单的流程。"张玉萍表示。随后，她带我熟悉了门店内不同区域的功能。" 智慧信息大屏 " 能够直观展示汽车的外观和内饰，用户可以通过性能、价格等维度筛选出意向车型。" 全息智驾舱 " 则提供了汽车拆解和多车对比功能。用户能够以裸眼 3D 的方式看到底盘、内部结构拆解、电池电机等实车较难看到的内容，该功能还会将用户意向车型的参数配置、用户口碑以及价格进行对比，帮助用户完成决策。简单的培训过后，我便正式 " 上岗 " 了。" 我们要和客户确认购车是否本人使用、预算范围以及是否有中意车型。虽然我们和客户有过电话沟通，但还是要抓住见面的机会，建立信任并了解客户的需求。" 张玉萍表示。1 月 15 日上午十点半，家住天津的张明 ( 化名 ) 准时来到汽车之家空间站门店看车。" 我现在开的车是本田锋范，考虑置换购买一辆新能源汽车。我听说现在买车有补贴，刚好也快过年了，想来看看有没有优惠活动。" 张明表示。在接待客户的间隙，" 师傅 " 提醒我，要和客户了解要置换二手车的购车时间，如果是 2012 年 6 月之前的燃油车走报废，2012 年 6 月以后的燃油车走置换，二者的补贴不同。买贵了还能 " 赔 "？" 旧车开了有七八年，大概跑了 15 万公里，现在底盘有点锈，想买个 15 万元以内的电车。" 张明称，他的购车用途主要以上班通勤为主，平均每天跑 30 公里左右，除日常通勤外，他们一家人也会在节假日选择开车出行去旅游。经过进一步沟通，我了解到张明已有意向车型。但与此同时也出现一个问题：张明目前居住的小区没有充电桩，充电不方便。" 张先生倾向的是增程车，结合需求，其实也可以考虑插混车。"" 师傅 " 的及时救场化解了我的尴尬。她表示，为了给电池充电，增程车在高速上的油耗较高，相对而言，插混车可以独立驱动，油耗也更低一些。中新经纬周奕航摄" 如果用户只是上下班代步，偶尔跑个长途，且居住小区可以安装充电桩的情况下，我会推荐客户购买增程车型。" 张玉萍称，因为客户充电方便，且充一次电可以使用三四天，在上高速之前加满油，就可以在车电量不足时为车发电，解决续航问题；对于充电不方便又担心油车油耗过高的车主，她会推荐客户选择插电混动式车型，虽然存在充电不方便的问题，但发动机可以独立驱动，相同情况下还比较省油。至于购车成交价，张玉萍称，汽车之家空间站有自己的车源供应链，他们负责对接厂商和经销商，搜集所在地区汽车的成交价格和优惠政策，买手会从供应链买手反馈的基础上，了解到最优成交价格。如果汽车品牌规定全国统一零售价则没有 " 砍价 " 空间，门店会通过 " 买贵必赔 " 服务来保障用户权益。" 在汽车之家空间站购车后可以享受 90 天内买贵必赔权益，用户买 15 万元以上的车型最高赔付两万元，购买 15 万元以下的车型最高赔付一万元。" 张玉萍表示，2024 年 11 月，一位用户花了 24.99 万元购买了一辆特斯拉 Model Y，该车型 12 月降价后，她便帮助车主申请补偿，2025 年 1 月 10 日完成 " 理赔 " 后，补偿当天就打到了客户的账户。" 很多客户都是奔着补贴来的 ""2024 年的金九银十销售情况非常火爆，十月门店的销量创下全年最高纪录，卖掉 100 台左右。" 张玉萍分享了她的战绩——去年十月，她卖掉了 26 台新能源汽车。" 很多客户都是奔着补贴来的。" 张玉萍表示，电话邀约客户也是她工作内容中的重要部分，旺季的时候她一天会邀约七八个客户看车。有客户的旧车只能卖到几千元，但国家的置换补贴有 15000 元，报废补贴有 20000 元，加上不同城市的区域补贴以及品牌给到的优惠和补贴，力度确实很大。2024 年 12 月底的销量也很不错，有客户担心 2025 年的补贴政策有变化，所以赶在年底 " 上车 "。2025 年 1 月 14 日，《商务部等 8 部门办公厅关于做好 2025 年汽车以旧换新工作的通知》提出，" 扩大汽车报废更新支持范围 "" 完善汽车置换更新补贴标准 "。"2025 年，新能源汽车品牌之间的竞争将会更激烈。" 张玉萍认为，这对行业发展有利有弊，好处是市场扩大了，能买车的人更多了，但激烈的竞争也会导致大家的谈判空间越来越小，品牌优势在逐渐变小。张玉萍表示，作为汽车买手，在提升自身专业度和对行情的敏感度之外，最重要的是保持足够的耐心。在销售汽车的过程中会遇到各种问题，会有人质疑为什么在汽车之家空间站买车会比客户本人买更便宜、优惠政策是否真实、里面是否有猫腻 …… 这个时候，需要买手和客户建立信任，后续才能帮助客户去筛选和成交。" 去年 12 月，一名客户对某品牌意向程度较高，客户在联系我们的同时，也在向 4S 店询问报价。" 张玉萍向中新经纬分享了她与客户建立信任的过程：首先要约到客户见面沟通，了解汽车之家空间站的运营模式，再陪同客户到 4S 店争取最大的优惠力度。张玉萍称，这名客户最初拒绝见面，因为他认为买手们耗时耗力带用户购车，购车价格还相对其他地方更便宜，这样非常不现实。为了打消用户的顾虑，张玉萍先在电话里向客户讲解了汽车之家空间站的运营模式，并再次发起线下邀约。" 我们和车企 4S 店合作，4S 店会根据成交量向我们支付费用。相对于普通用户而言，我们掌握很多信息，具有谈判优势。" 后来，她陪同客户到 4S 店，经过两个小时的谈判，最终价格在客户的接受范围之内，完成了这一单成交。"汽车之家空间站采用了 CPS ( Cost Per Sales ) 模式，即车企及经销商按照成交量支付线索费用。" 汽车之家工作人员向中新经纬表示，在一定程度上，可以将汽车之家空间站理解为车企经销商网络的补充渠道；此外，汽车之家空间站具有全息舱展示等功能，部分车企平台会在这里开展营销活动，并支付费用。关于空间站模式的发展前景，张玉萍表示，在这里能够帮助消费者实现 " 看 "" 选 "" 买 "" 换 " 一站式购车服务，除了利用全息舱技术和汽车之家的大数据直观为客户展现不同品牌、不同车型的优劣势外，用户可以在这里实现便捷 " 卖旧买新 " 和一站式对比试驾，省时省力的同时，能够对比各渠道拿到最优价格。如果用户自行选车、看车、比价，需要去不同的 4S 店对比，很可能最后得到的价格没有空间站的报价低。" 除了多渠道对比后拿到最优价格外，若客户在活动期间下单，也可以在汽车之家页面上领到优惠券，并在购车完成后兑现。" 至于用户提车的来源，张玉萍称，他们和多数新能源汽车品牌有合作，当客户决定订车后，可以从直营店或 4S 店提走。 ( 中新经纬 APP )

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编辑:李书诚

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江浩是2019年开始种植鱼稻的，水上种稻，水下养鱼。鱼稻田的灌溉水源来自淠史杭灌区的清凉寺分干渠和周边的两座小型水库。虽然水源有保证，但用水精准度一直是个难题，水放多了影响水稻生长，水少了，缺了氧又会影响鱼类。刚开始，鱼稻田的产量比现在要低20%。自从数字化改造，安装了水位传感器、一体化自动闸门等设施后，给排水都可以远程精准控制，江浩再也不用像以前那么操心了。