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  在今年的澳网和温网上,绵贯阳介都打进了第二轮。而张之臻则是在近两年迎来了爆发——去年成为中国大陆男网首个世界排名进入前100的选手后,他又在今年的马德里大师赛击败世界前十球员弗里茨,将中国大陆男网的大师赛最好成绩提升至八强。

在印尼调研参访的第二天。我陪同"问道全球"的组员们,继续探索印尼的中国企业。今天,我们去了三家企业。他们在国内,也是佼佼者。当别人还在四处看机会的时候,他们已经开始制定战略规划。别人还在隔岸观火,他们早已把双足踏上了陌生土地,默默耕耘。听他们把印尼的营商环境、税法、人口、经济环境、风土人情等等系统地梳理了一遍之后,我觉得太有收获了。迫不及待,同你分享。这次印尼行,让我更深刻地意识到一件事:只有把根深深扎进本地土壤的企业,才会赢得尊重,赚得长久。因为你只有到了本地,融入当地人的生活,你才能深刻理解当地人的偏好。这个偏好,和你在家想象的,可能是完全不同的。举个例子。有这么一种电子产品。它在国内反响平平,但在印尼的短视频平台上却做成了大爆品。超级火爆,超级热卖。不是手机。不是电脑。也不是游戏机。你猜猜看,是什么?印尼,千岛之国答案揭晓:机顶盒。国内的年轻人,现在可能对它没什么印象了。这是一个长方形的小盒子,用来给电视机接收信号。(图片来自网络)它没有什么创新。但是,它对一些印尼人来说,很重要。为什么呢?在此之前,印尼很多地方还在用无线电视。但是渐渐的,不能用了。印尼,它不是一块连续的大陆,而是许多岛屿共同构成的国家。而这些岛屿之间,发展程度有快有慢,就像一串明暗不均的灯泡。雅加达在积极开展智慧城市等项目的时候,巴布亚地区还在打猎、耕种、燃烧篝火。如果你去偏远地区,比如小巽他群岛,你会发现,有些地方仍处于"前现代"社会状态。而在巴布亚地区,那里有许多与外界隔绝的原始部落。如果你想进去开矿、修路或砍树,当地人可能会用枪支,甚至弓箭,来和你对抗。随着现代化进程的推进,印尼的很多地区,开始关掉模拟信号,无线电视就不能用了。印尼人只能转而使用电视盒子,也就是机顶盒。但它不是一次性全部关掉,由于发展不均,是一个地方一个地方地关。关一个地方,机顶盒就开始卖得好。比如2022年,雅加达和周边地区的模拟信号被关闭,机顶盒需求就出现了一波爆发。这确实很难想象。毕竟,在国内许多地方已经实现了全光纤覆盖,你拿个手机,就能随时随地刷视频。而在印尼,网络状况大概相当于我们五年前的状态,套餐价格也很高。这种类似的事情,还有很多。印尼就像一个大杂烩,装满了各种复杂的元素。在这样的环境下,会有很多意想不到的需求,在这里成为了很要紧的"刚需"。什么需求呢?比如说,电动后视镜。嘿!你的后视镜收一收下午,我们去拜访了一家国产汽车品牌。他们家的汽车,坚固耐用,性价比高。在印尼这边,他们卖得非常棒,是中国汽车品牌在印尼的第一名。怎么做到的?因为,他们满足了很多印尼人对于汽车的差异化需求。你看那个路,特别窄,特别拥挤。时不时,还需要你拐进小巷子。挤,会有什么影响?昨天的文章也和你聊过,印尼的"堵车经济",比如街边会有小丑表演。那对于车子,又有什么不一样呢?就像当你走在人挤人的道路上,你会把斜挎包往身前收一收一样,车子和车子之间距离太小,就得收一收后视镜。电动后视镜,在这里,成了车辆的刚需。你摁一个键,后视镜就能快速折叠起来。而且这个动作,你还得经常干。所以,一个好操控的电动后视镜,就很重要。能减少很多刮擦。这在中国并不会是一个优先级很高的设计。我们的道路又大又宽,就算堵车,彼此之间的距离也很大。另一个让我没想到的刚需设计,叫:AUTOHOLD。自动驻车系统。这个系统具体是做什么用的呢?当你的车子停稳后,自动驻车功能就会自动帮你保持这个静止状态,不需要你一直踩着刹车踏板。松开踏板,车子也不会移动。在印尼,自动驻车功能对他们来说是很重要的事情。为什么这个功能很重要?因为在印尼,有很多爬坡的场景。比如,商场的停车场。印尼天气炎热,人们白天和周末没有太多去处,商场就成为人流最集中的地方。在国内,你去大型商场逛街完,很顺畅能把车从停车场开出来,堵在坡上的频率已经不那么高了。可是在印尼,情况完全不同。一串车堵在坡上,你的刹车放开要是往后溜车,那可就太危险了。所以你看,不论是电动后视镜,还是自动驻车功能,在印尼市场是优先级很高的功能。你要是想要减少成本,你就得去别的功能上动脑筋,但是不能动这两个刚需功能。而这些,都是你得深入当地市场,你才会有的洞察。我们参访的这家国产汽车企业,虽然是中国汽车品牌在印尼的头部,但并不是印尼整个汽车市场的第一名。前面还排着五六个品牌,全是另一个国家垄断的。你猜猜是哪国的?答。日本的。丰田、大发、本田、三菱、铃木。尤其是丰田,牢牢占据了榜首宝座。这是为什么?接着,我就听到了一个故事。这个故事,刷新了我的看法。也恳请你来听一听。丰田来40年了,你呢?因为丰田他们来得早吗?不是的。如果论先来后到,早在90年代末20世纪初,中国的摩托车有过一大波制霸东南亚的时期。但是后来变成了本田、丰田占据了更大的市场,中国的摩托车却落得个全线撤退。这是为什么?因为那时候中国企业,用的是"贸易逻辑"。那时候的贸易逻辑,有什么硬伤?我坐在家里,只负责把我已有的东西卖给你。我知道你对价格敏感,那我去想怎么把东西降降成本,卖得比别人便宜就行了。至于你有什么需求、你遇到问题了能找谁,我一概事不关己高高挂起。没有去印尼建厂,没有在印尼配置服务团队。价格低,质量也低。当时,中国企业选择了用低价去冲击日系市场。但是摩托车出故障了,无人负责维修。这会造成什么后果?当时东南亚很多地区,大量采购了中国的摩托车,结果发现根本不好用。那可是摩托车啊,是当地人非常重要的交通工具。你的产品,让他们感到很痛苦。他们就对中国制造,产生了极大的不信任。于是,愤而退出。一个接一个地退出。然后,中国的摩托车就卖不下去了。而日本的本田等等品牌,是直接跑来了印尼。他们在这里投资,在这里建厂。他们自己,就在这里生活,和印尼人共事。最后,人们选择了相对更贵的本田。听到这里的时候,我脸颊有些发烫。所以后来的中国企业来印尼,就有很大的信任成本,要一点一点,慢慢还。而我们来参访的这个企业,生产的车子现在能卖这么好,又是为什么呢?因为他们,真的来这里扎根了。我大概每年都要去给这家企业在国内的青年干部班讲课,去过他们在柳州的工厂。我在印尼看到他们的工厂,跟国内长得几乎一模一样,连办公室的结构都一样。他们整个搬过来印尼,每年都在向客户证明自己的承诺:第一年、第二年、第三年……直到今年。今年,是第七年了。而且,只有20多个人是国内来的,另外1000多名员工,都是印尼本地人。一旦车出问题,就有售后团队跟上,去积极解决问题。有句话,深深地扎了我一下。他们来的时候,当地政府问他们:"日本的丰田已经来了印尼40多年,你们打算在这多少年?"你的功课,真的做足了吗?你真的,在为印尼本地人做考虑吗?你愿意付出时间,付出人力物力,为这片土地带来价值吗?现在,比亚迪也进入了印尼市场,并取得了不错的成绩。中国品牌如五菱、比亚迪和奇瑞,目前都跻身前十。我很开心,也很感慨。出口和出海,是很不一样的。出口,是用各种办法,把东西卖出去。出海,是把自己整个,送到当地去。出海从来都不是简单的商品输出,而是人、资本、服务、生产和团队的全面输出。打一枪换一个地方,后患是无穷的。只有扎根本地,与当地共生共荣,才能取得成功。只有真正理解他们的需求,才能为他们提供合适的产品。有的需求,在国内可能不那么显眼,对印尼人来说就是非常重要的功能了,比如自动驻车功能,又比如电动后视镜。扎扎实实把自己的双手伸进当地的泥土,去亲自感受里面的碎石和虫蚁。你才能获得尊敬,你才能赚长久的钱。而当你到了本地,见到那些奇奇怪怪的现象,你是选择一笑而过,还是选择深度思考,会决定你能走多远。比如,印尼人只上半天学这件事。因为没午饭,所以只上半天学这两天,我还有个感觉特别强烈:你所看到的一些有趣的现象,其实都是某种解决方案。比如说,印尼的很多学校,上午小学生上课,下午换一波,高中生来上课。这是为什么?我当时觉得非常有意思,他们上学怎么这么轻松,对吧?这就是一个现象。今天听了一些深度分析后,我才明白原因。原来,这里餐饮存在问题,学校无法提供午餐。怎么办呢?就让上午的学生中午回家吃饭。下午的学生在家吃完了再来上课。这就是一个解决方案。天呐。过去只上半天学的重要原因之一,竟然是中午没有午餐。这真是让人难以想象。又比如说,你和当地年轻人沟通的时候,你会发现他们经常把一个词挂嘴边:贷款。"我看看我上个月的贷款到了没。"这是一个有趣的现象。原来,当地人储蓄率低。他们的消费习惯也比较像西方国家的人,对超前消费的接受度很高。而贷款,就是他们目前的解决方案。普通老百姓靠着收入,只能勉强维持生活,需要"借钱"才能消费。只上半天学,显然不利于人才培养和教育发展。因此,政府决定投入资金,为各大学校提供免费的营养餐。总是欠钱,显然也不是一个好办法。因此,政府就在努力推进大规模债务免除,让他们可以重新进入经济运转。另外,印尼还有20%-30%的人口,住的条件非常差,缺水缺电的。针对他们,政府又启动了300万套住房的国家项目。而免费午餐、债务免除、水电供应,都需要很多很多钱。这些资金,又来自哪里呢?和中国不同,印尼无法依靠大量政府投资来刺激经济发展。只能靠两种人了:1、印尼国内的有钱人,比如财团。2、国外的有钱人,比如说外资。说来也很奇怪,为什么政府无法靠自己呢?财团说,不行你到每个国家经商,一般来说,都会有这三位利益相关者:1)消费者2)政府3)最有实力的大财团印尼的商业环境极其复杂,让我想到了今年9月参访过的另一个国家,同样复杂的墨西哥。墨西哥有四大家族和许多财团,政府非常保护当地中小企业。你想去墨西哥做业务,就必须与四大家族建立联系,甚至在某些情况下需要与他们合资,才能顺利推进项目。在印尼的情况也类似。力宝集团(Lippo Group)、金光集团(Sinar Mas Group)、三林集团(Salim Group)和针记集团(Djarum Group)等等,这几个财团,每个都几乎涉足印尼所有的商业领域。你可以理解为,大型财团,影响着印尼的经济命脉。相比之下,印尼的政府并不是一个强势的政府,反而有些软弱。在印尼的各个地方,传统势力依然非常强大。很多事情,即便政府发话,也未必能算数。毕竟,当地有强大的财团。更别提,还有地方势力。雅加达的政治人物往往需要依靠这些地方势力来处理当地事务,比如修建桥梁或争取选票。所以,吸引外资投资,一直是印尼政府的重要方向。用外资来带动内资投资,以推动经济发展。于是你会看到,印尼和越南一样,成为许多外资企业在东南亚国家的第一站。但是,虽然"印尼欢迎你",你想要进去,还需要突破重重关卡。就拿你很关心的,跨境电商来说。印尼,是在用飞机送快递几乎每到一个国家,我都会说,只有理解当地的人,你才真的知道他们的需求,你的生意才能很好地开展。但"理解"的难易程度,也是有很大区别的。从来没有一个国家,像印尼这样,让我更深刻地意识这句话的重要性。如果用两个关键词来形容他们,那就是"碎片化"和"复杂"。有多碎?有多杂?比如,人口。印尼,是东南亚人口最多的国家。中国14亿人左右,56个民族。猜猜看,印尼3亿左右的人口,会分化成多少个民族和语言?1300多个民族。700多种语言。更别提眼花缭乱的宗教信仰、民俗文化了。人口多样性,简直让人瞠目结舌。不同人的口味和习惯,也更是让你摸不着头脑。做电商,虽然理论上可以远程操作,但你认为会火的品,他们并不一定认为。比如开头聊到的机顶盒。但也正因为此,许多之前在国内不被看好的品牌,在这里,可能会有机会。另外,印尼的人口偏年轻,人均年龄30岁左右,人均工资却不高。这也就成了许多企业选择来这里建厂的原因之一。又比如,地理位置。印尼是一个群岛国家,拥有17000多个岛屿。天呐。将近2万个岛。(图片来自网络)你买卖的东西,就得从一个岛运到另一个岛。而你只有两种选择,要么海运,要么空运。海运吧,速度慢。空运吧,费用高。这就导致,在印尼,物流成本天然昂贵,效率也很低。而商品的定价,是和物流成本成反比的。越偏远的地方,当地人对性价比的要求就更高。在国内大多数地区,不仅可以"包邮",退换货也非常便利。但这在印尼,就成了巨大的挑战。要是你的货物从国内发出,销售量增加的时候,你能否及时补货?即便补货顺利,你能否顺利通关?这些,都是非常具体需要去解决和计算的问题。不过,顺带一提,也正因为物流的不便利,印尼人在网上买东西,退货率也比较低。比如时尚品类,大约是30%,远远低于国内水平。另外,在印尼投放广告的效率,也比国内高。因为市场刚起步,有一定的早期优势。所以,想要一手握紧印尼的"好处",又要一手克服印尼的这些"困难",大部分平台想要进驻印尼,就会选择和当地已经存在很久的企业合作。比如GoTo集团,背后有Gojek对于出行的支持,还有tokopedia在购物上的支持。一次合作,能同时解决购物和出行平台的初级本地化问题。去印尼,合作,还是合作。但是合作,就能解决所有问题吗?答案是否定的。除了印尼天然的"碎片化"和"复杂性",你还有一个硬骨头要啃,那就是:"本地保护"。保护什么?保护毛巾和拖鞋在印尼,当地竖起翅膀保护的,不是高精尖的技术,而是毛巾和拖鞋这样的日用品。这非常反常识。国内,什么产业最受保护?高端制造业。比如,中国政府对于进入中国市场的外国汽车企业有严格要求,比如必须与中方合资建厂,中方和外方各占50%的股份,并由中方派出总经理。这也是为什么,上汽通用、上汽大众等企业,是以"中外合资"的形式出现。但是印尼不一样。他们保护的,是低端制造业。怎么保护?就是不准你质优价廉的产品进入他们的市场,比如,那些生活用品。走进印尼的超市,你看到那些日用品的价格,可能会大吃一惊。举个例子,在这里买一双拖鞋需要50块钱,而在国内,十几二十块钱就能买到一双舒适的拖鞋。在印尼,你买一条像样的毛巾,猜猜会花多少钱?不是50元,也不是80元,居然要花100块钱。当然,你可能说,总有更便宜的毛巾。比如20块钱的。但是如果你买了,你就一定会后悔。因为这些毛巾,掉毛严重。这在国内,很难想象。印尼有许多人,很贫穷。平均月收入一两千块,只够买10来条毛巾、20来双拖鞋。而生活用品这么昂贵,他们怎么生活呢?印尼是个农业国家,基本上,他们就靠着土地里的产出在生活。但是,又靠着低端制造业在工作。如果大量中国的低端制造业产品进入印尼,无疑会对当地造成巨大无比的冲击,海量的印尼人就会失业。所以,印尼保护的,是低端制造业。那么在什么上面买买买,物美价廉呢?跨境电商平台。你就会看到,低于100美元的进口商品,在印尼会被限制在网上销售。如果去印尼做生意,你可能疑惑过,一会儿说不能在这里生产,一会儿又说不能在这里售卖。或许这个保护,能解决你的部分问题。所以,深刻理解每个地方的生意独特性,是很重要的一件事。可是,初来乍到,怎么才能深刻理解呢?我说一个自己的方法。或许,你落地后,可以先去咨询一下已经深刻理解过当地的那些中国大企业。也许,你可以依赖一下老大哥我们在印尼,去拜访了IT服务业里的老大哥。收获颇丰。因为这位老大哥,先到这里太久太久了。20多年。他们对当地的政商研究工作,让我震撼。比如,如何开展研究工作的?首先,有一个很重要的因素,那就是得具备阅读印尼语原始资料的能力。为什么这么重要呢?因为在国内,无论是中文还是英文环境下,对印尼政局及各方面的分析都比较欠缺,甚至有很多信息不太准确。比如说,前段时间你可能看到一则新闻,说"雅加达不再是印尼首都"了。这是不准确的报道。实际上,根据法律,新首都努山塔拉将来会成为正式首都,但目前,雅加达仍然是首都。你的语言能力,也得到达这片土地。其次,要跟本地专家或知情人士进行大量交流,建立一定的关系,否则很难了解真实情况。毕竟在印尼,许多事情你从表面上看,和它的实际情况,差距非常大。很多企业出海,是出于"机会驱动"。就像是你打开地图思考旅游目的地,随手点一个挺感兴趣的,没什么计划,收着行囊就启程。但是老大哥们出海,已经到了下一个阶段了:"战略驱动"。你玩过拼图吗?你拼图的时候,是闷头一块块比对,还是先看一眼图,然后再去寻找对应的碎片呢?看一眼图的这个"图",就是战略。老大哥们出海,由近及远,由易到难。一步一步,走得踏实且方向明确。不仅自己深度调研,还经常会把探索结果,做成报告。他们愿意把这个"图",也分享给同样出海过来的企业。这其实,也是他们的一种"销售策略"。因为通过这种方式,他们获得了向所有试图出海的企业展示自己的机会,赢得了极大的好感。而当你要出海的时候,需要什么?一定会需要用到各种IT基础设施,比如云服务。而这时候,老大哥企业,就会顺理成章地被介绍给你,从而增加了企业选择他们云服务的机会。不仅是对印尼当地知己知彼,还和同胞互利共生。这位老大哥,真的非常有智慧。听讲解的时候,我深刻感受到他们是一家在技术创新方面非常出色的公司。但是接下来我想和你分享的,不是他们的技术做得怎样了,而是他们精彩绝伦的一些表达。和你说两句让我印象最深的话。站在别人的鞋子里第一句,是"一秒一公里",用来形容他们的充电技术。听到这句话的时候,你是什么感觉?我当时立刻觉得,哇,这太清晰易懂了。如果我是一个大客户或者消费者,听到的时候,就能很容易地进行换算:充电一秒,车就能行驶一公里;再充一秒,又能行驶一公里。这样一分钟就可以行驶60公里。这种表达看似简单,却是站在客户利益角度,进行高度抽象的结果。第二句,是"用比特换瓦特",描述的则是5G基站的改良。什么意思呢?说到瓦特(Watt),你会想到什么?电。电的单位。比特(Bit)呢?则是算法。计算机用于计量存储容量的一种单位。5G基站耗能较大,但如果在某个区域使用的人不多,而基站一直开着,就会浪费能源,尤其耗电。而老大哥企业则是选择通过算法,计算当前有多少人在使用,然后调整基站的开启数量和频率,系统会暂停部分基站或降低其频率,从而节省电量。这就是比特(算法)换瓦特(能源)的含义。这种表达不仅清晰明了,而且能够让最终用户,包括政府领导和终端消费者,都能理解其背后的技术原理。"一秒一公里"、"用比特换瓦特"。短短两句话,你就能从中看到这家大企业,出海时对当地的研究精神:永远站在别人的鞋子里思考问题。我的印尼同事,每天午休都要去泡泡玛特是的。永远站在别人的鞋子里思考问题。这也是我这次行程,最重要的一个体悟:当我们去海外开展业务,从来不应该是掠夺性的商业行为,而应该与本地企业积极寻求合作。站在当地人的鞋子里,换位思考他们的难处。而只有你真的踏足这片热土,深处本地,才有可能更好地去理解你的消费者,才能看明白你把东西,到底卖给了怎样的"人"。远处,只能看到模模糊糊的事。近处,才能看到清清楚楚的人。印尼人,和我们一样,也是有血有肉,有偏好也有厌恶的,一个个鲜活的消费者、生产者。路上,我还听了一个很生动的小故事。一位负责人分享说,他的印尼同事,外派去北京办公室,每天中午都要做一件事,有时候饭可以忘记吃,但是这件事绝对不会停。什么事情呢?他总会在午休时间,跑去泡泡玛特看看,有什么新品出来。听他一讲,我脑海里瞬间浮现了我的年轻同事们。我仿佛从这位印尼年轻人身上,看到了他们的身影。当你去印尼开展业务的时候,看到眼前一个个印尼员工、印尼消费者,会不会也想到你的家人朋友呢?你对待他们,是否像你对待你的家人朋友一样,花费数十年、几十年的时间,慢慢地、认真的、抽丝剥茧地去了解他们的喜好呢?回程路上,我望向窗外。那句话又跑进了我的脑海,久久不能散去:"丰田在这里已经40年了,你们打算待多久?"明天,就是"问道全球"越南·印尼站的最后一天了。我还有很多很多话,想和你分享。我们明天,继续。

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编辑:程孝先

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发布于:通化市