换Q游戏(两对CP)_实时解读_这个山东人，要将一换Q游戏(两对CP)株“小菊苣”卖出百亿

这个山东人，要将一换Q游戏(两对CP)株“小菊苣”卖出百亿

2020年，乌克兰政府出台了“反科洛莫伊斯基”银行法，禁止国有银行“回归”其前所有者。这也阻止了科洛莫伊斯基和波戈留博夫收回对乌克兰私人银行的控制权，两人声称私人银行是“被非法国有化的”。

中药创业者不多，像他这样的创业路径更是少之又少。文｜《中国企业家》记者谭丽平编辑｜张昊头图摄影｜邓攀或许管庆磊自己都没有想过，这辈子会花500万元买一张中药方子，而且越做越觉得这是个“百亿生意”。那是2019年12月，他创立的知岐健康与北京中医药大学进行了菊苣发明专利、专利技术、专利产品的独占签约，费用就是500万元。但最初，他只是想去北京中医药大学读个书，为之后的转型做铺垫。他在大健康行业摸爬滚打了30年，很长一段时间都是其他品牌的代理商。不想再跟品牌方做人性上的博弈，他想要自己的产品和品牌，“卖得好，它就涨价，永远都不是自己的。”到了学校，啥也没开始，听教授讲完《黄帝内经》，就注册了“知岐健康”的品牌和公司。来源：受访者一切都是机缘巧合。因为中医药行业传统而分散，许多知识有丰富的文献记载，知识产权界定并不明确，多数企业都会选择“规避”现有专利，几乎没有企业会愿意在药方上花费百万元级别。所以，相较于生物药领域产权交易的火热，中医药行业几近冷清。即便是在中医药最高学府——北京中医药大学，也少有成功转让的先例，此次与管庆磊的合作是其首个专利成果转化。很多人都看不懂，“劝退”管庆磊的人不在少数。这两年，中医药虽然热，但这领域的创业者太少了，更何况他从没做过。他也并没有完全说服自己，只是有个很朴素的“风险意识”：“我核算了下，这个事即便不成，不至于让我跳楼。而且，如果我连北京中医药大学都信不过，那转型就别搞了。”他还是咬牙上马了项目，基于一个有些“陌生”的植物——菊苣。这个药食同源的植物有着非常古老的历史，但之前偏于新疆，少有被中药市场所认知。他就靠自己的执念来支撑，因为就连研究菊苣30多年的北京中医药大学张冰教授都觉得这事“不靠谱”。第一次见到管庆磊时，谈了3分钟就结束了。更让行业想不到的是，短短半年，他真的就把一张药方变成了一款产品。“跟学校签完合同之后，就给了几张‘纸’，都不知道怎么用。”从没做过中药的管庆磊，天天泡在展会、合作伙伴那里，到处见人、挖人。把产品做出来，当年的市场销售额就冲到了7000万元。他又接着加大难度——投资建厂，直至规划布局菊苣的一类创新药（在境内外均未上市的创新药）。2022年5月，他与北京中医药大学又达成了4500万元菊苣治疗痛风创新药的合作。他现在完全相信菊苣能够成为百亿产业。在他的蓝图中，这张药方的待开发价值可以贯穿功能食品、保健食品、新药等若干个不同领域，完全可以实现“菊苣+”的发展战略。前段时间，他又开始研究农业了。既然朝着百亿目标，就需要有原产地来支撑整个规划。菊苣此前市场太小了，如何规模化种植都没有太多成功经验。他去新疆、内蒙古等地考察了好多次，也跟当地达成了一些合作。一关关“升级”，管庆磊都在挑战着自己的“短处”，以及行业的常规路径。他自己很兴奋，每天早上七八点准时到公司，盯订单、试产品、讨论工艺……事无巨细。那些来自于传统中药企业的高管和员工们，此前没见过这种状态的老板，或多或少有些怀疑他能坚持多久。可接触多了，现在都觉得这人或许真的能成事。一次意外的“联姻”管庆磊是山东人，身上有着诸多齐鲁文化的特质。比如，他将“真实、真诚、真效”视作企业文化。许多接触过他的人，统一的感知就是“真”。在大公司管销售团队时，他从不轻易开掉一个人，就是觉得每个人应该都有长处。以至于有员工离职半年还在帮他干活，他也继续发着工资。在做知岐健康时，他把十分之三的股份留出来，给到公司中高层，这在中药行业几乎没出现过。而原有的老部下，有五六个副总裁级别高管，都是跟着他从20岁干到现在的40岁。1996年，他从齐鲁师范学院毕业后，放弃了教师工作，投身大健康行业。从基层一路做到了营销总裁，经历过近20万人“大军团作战”，也见证过一年80亿元销售规模的公司在上世纪90年代有多大的市场势能。这也是为什么周边朋友都觉得更适合他的路还是帮别人“卖货”。他肯定是不认同的，前几年就开始密集地思考产品形态：消费者真正需要的健康产品到底是什么？在去北京中医药大学之前，他只是有个模糊的判断：过去西医思维的产品占据了市场主流，这也是他的“舒适区”，但感觉能解决的问题是有限的。彼时，保健产品市场主要分为两类产品：中医思维产品和西医思维产品。“西医的治疗思维，是对具体的症状，进行针对性的治疗，比如高血压就服用降压药、高血脂就服用降脂药。补充营养素、矿物质等，都属于西医思维的概念。中医则是整体调理身体机能，从病机和病因出发，防治‘未病’，能满足消费者预防和保健的需求。”管庆磊几乎每年都会去国外考察市场和产品，他明显感觉西医思维的健康品市场正逐渐萎缩。无论是从市场增长速度，还是上市新品的数量。有研报显示，近几年受“药食同源”文化的影响，中药健康品占有较大的市场份额，近45%的中老年群体会购买中药类健康品。有了这个预判之后，2017年，他选择去中医药最高学府——北京中医药大学进修，系统学习中医药基础知识与理论。在课堂上，管庆磊结识了研究菊苣30年的张冰，才系统了解到菊苣这味药食同源的植物。但最后能做成生意，纯属“意外”。来源：受访者张冰对这场合作的概括是“不可思议”。菊苣是一种古老的健康食材，4000年前，古埃及人就已食用菊苣；在1000多年前的中国，菊苣是维吾尔族医学使用的一种民族药材；1977年，菊苣正式进入国家《药典》；2002年，原国家卫生部将菊苣列入第一批药食两用资源名单。张冰是上世纪90年代参加下乡医疗，才了解到当地群众使用菊苣泡茶治疗消渴症。从那时起，她开始研究菊苣的药性，带着团队对菊苣及其复方健康产品进行了系统的药学、制剂、药效研究及安全性研究，最终发现菊苣具有降糖、降脂和降尿酸的三降作用。尽管张冰对菊苣的研究很深入，但这味药材只是在维吾尔族、蒙古族等居住的地区被小范围使用。以至于，当北京中医药大学成果转化中心主任带着管庆磊首次找到她时，她的第一反应就是“不靠谱”。两人至今还时常拿当时的场景开玩笑，对话没有超过3分钟，张冰都没问什么，就拎着盒饭匆匆赶班车去房山新校区上课了。合作的背后其实有一个契机。2019年4月，北京中医药大学成立成果转化中心，正在积极寻找“买家”。管庆磊坦言，“教授不懂商业，我们不懂学术，如果没有成果转化中心，双方都会害怕，合作真的很难推进下去。”管庆磊此前知道“菊粉”，尤其在欧洲，会把这种物质添加到食物中去。“菊苣的50%～60%成分就是低聚果糖（菊粉），添加到面包、牛奶、酸奶、咖啡、饮料等食品中，可以提高食品的附加值和健康功能。”但他对作为中药材的菊苣是陌生的，一种植物可以同时降尿酸、降糖、降脂，这三个领域单拎出来一个，都是大市场。经过系统的了解，他觉得商业空间巨大。与此同时，心底埋藏已久的“品牌梦”终于有眉目了。他回忆起过去代理别家产品的经历，曾用3年时间帮助某品牌将一款产品卖出了几亿元，结果突然被品牌告知涨价，最终“给他人做了嫁衣”，并且这种情况在行业里经常发生。一番思想挣扎后，他决定把握这次机会。2019年12月，双方就签订了发明专利独占许可协议，使用费为500万元加每年的销售提成费用，这也是北京中医药大学首家专利独占合作企业。从一张药方到一个工厂为了将产品先做出来，他最开始找了一家天津代工厂。基于张冰团队的配方，他并不担心药效，他对合作伙伴唯一的要求就是“良药不能苦口”。这是他长期营销经验的结论，对产品的理解要十分深刻，即便是健康类产品，口感也非常重要，加上菊苣原本就带有浓重的苦味。关于口味，他调整了十几次。时至今日，工厂下线的每一批产品他都会去试喝。2020年6月，知岐健康的第一款专利成果转化产品成功下线。摄影：邓攀管庆磊第一时间就在老客户群体里找了23组家庭用户免费试喝，并列了包含30道题目的问卷表单。“我一直等，前5天没有人反馈，第6天开始就陆续有人反馈。睡眠质量、起夜、腹泻、便秘等问题都有所改善。到了第12天，拿到了21家用户的反馈，结果很好。”他一下子放心了，后边的走势更是让他意外。连续几个月，产品的实际销售效果都不错，到当年底已经有了7000万元的销售额。只是半年时间，一款产品就能达到这样的规模，管庆磊毫不犹豫地下了个决定——做工厂。他其实也早就有此想法，既然对产品体验有执念，依靠代工厂很难完全满足他的想法。而且要确保产品质量和供应的稳定性，建立一个能够支持大规模生产的工厂是有必要的。管庆磊没办过工厂，一切都要从头摸索。一天，他无意间看到了如今公司所在的产业园区的销售广告，便直接开车前往。“工业园区4000元一平，一栋5000平的大楼，卖2000万元，买个别墅也得1000多万元呢。”2021年4月，他一拍脑袋，就买下了如今的第一个工厂场所。这在当时几乎遭到了所有人的反对，“你花这个钱买楼，到时候卖不出去怎么办？财务风险是要控制的。”有高管劝，管庆磊没听。工厂有了，设备怎么办？他直接跑去青岛药机展待了三天三夜，现场学习观摩。在参观其他工厂时，他挨个“偷学”，把所有设备型号都偷偷记下来。买回来的设备不断换位置、调试，期间又赶上疫情，直到2022年7月，第一批产品才正式下线。如今第一盒产品还保留在工厂内部，作为重要的里程碑。管庆磊非常明白，专业的事情要由专业的人来干。他对自己的认知是擅长企划和营销，最大短板是技术，他的方式就是快速补高管。如今公司的副董事长张宏亮曾在政府机关工作多年，之后在一家大型健康品企业历经生产、科研、市场、常务总裁、党委书记多个岗位，属于行业“老人”。他跟管庆磊有过工作交集，管也“惦记”他挺久了，得知从原公司退休，就马上抛出了橄榄枝。谈起加入知岐健康的初衷，张宏亮觉得管庆磊的为人值得信任，目前“人生唯一的梦想就是再造一次过去企业的辉煌，我能作为参与者见证这个过程”。另外一位关键人物王力生是北京中医药大学中药学博士。加入前，他曾是桂林一家中医药上市企业的技术骨干，并在桂林医学院担任硕士生导师。彼时，正在为产品味道的怪异问题而烦恼的管庆磊，在北京中医药大学的推荐下认识了王，王也在为自己的一款产品寻求营销上的思路。两人约在一场北京中医药大学的学习班上见了面，管庆磊直接“截住”了王力生，聊了一晚上。第二天直接拉到公司的工厂实地考察，邀请对方加入。王力生又是被他的“真”打动了，从桂林来到了济南，做了知岐健康研究院院长。管庆磊笑谈，他是把王力生“忽悠”进来了。王力生则表示，勤奋、能知道且快速弥补不足、把成功的经验上升到公司文化，管庆磊的这些特质是吸引他加入的原因，“公司有300多名员工跟着他干了20多年，很少人能做到”。有了两位得力干将的加入，管庆磊继续开启了第二期工厂。该踩的坑都踩完了，用他的话说，现在给一个一万平方米的场地，他也知道怎么干。更大的“押注”在管庆磊的构想中，未来知岐健康的商业版图分为三大类：功能食品和保健食品，“菊苣+”，以及新药。所谓的“菊苣+”是指诸如菊苣功能咖啡、菊苣饮品、菊苣饼干之类的食品。在他的理解中，前两者都需要对消费者极度敏感，传导到产品体验和效果层面，就需要极大的提升。摄影：邓攀在推进产品研发的过程中，管庆磊深刻意识到，科研要跟生产一体。在大部分中药企业中，这都是两个完全独立的体系，“用材料的什么部位、怎样保存、怎样加工，能迅速形成一套标准。”以产业化思维倒推研发，能大大提升生产效率和质量。“行业常规的菊苣提取是分三次，每次1.5小时，我们现在最快不到半小时就可以做出来，并且有些活性成分含量还高30%以上。其他家只能做到定性，我们可以做到定量。”王力生提到，这还只是提取时间的问题。中药制剂工艺过程还包括分离、纯化、浓缩、干燥、灭菌和成型等方面，每个工艺环节中的影响因素都很多，容易造成中药制剂的质量不稳定。所以，“工业化生产是制约中药发展的一大难题。”因为工艺技术的提升，需要耗费大量的资金和时间，少有中药企业会在这上面投入。管庆磊不这么看，即便不考虑用户体验，他也认为在工艺上的投入会成为知岐健康的护城河。菊苣近几年有起势的迹象，不少公司开始在产品中加入该成分，管庆磊其实很难阻止这种市场行为。但如果萃取工艺技术是领先的，就意味着成本更可控，以及质量更稳定，这会极大提升用户的依从性。“而且，从原料处理到工艺标准，我们构建了一条专利保护伞。”如果市面上出现了同类型的产品，管庆磊手上有应对的“武器”，“我对王总（王力生）的期望是在未来市场竞争中发挥巨大价值。”王力生表示，公司最大的优势就是直接面对消费者，这会让产品的改进更有目标。工艺的探索还在过程中，管庆磊就主动增加了游戏难度——上马制药项目。首款产品上市刚一年，2022年6月，知岐健康再次牵手北京中医药大学，就菊苣中药创新药技术转让与新药研发达成合作意向。看到初步的市场反馈之后，他觉得不能“糟蹋”了这次机会。保健品、功能食品的技术含量毕竟不高，如果有更高技术壁垒的产品做支撑，局面会大不一样。他知道张冰教授那里还有菊苣的一类创新药项目，这就是突破口。相比上次的专利转让，这次新药研发就是一场彻底的“豪赌”——超过4000万元的转让费用，以及后续高昂的研发费用。业界一直流传着“双十定律”，即新药研发平均需要耗时10年、耗资10亿美元，且成功率不足10%，这还是一款一类新药。2021年初，他就有做新药的想法了。“当时几乎所有人都反对，从前期研究到临床试验，少则三五年，多则十几年，意味着至少要投入一两个亿进去，对于一家初创公司来说，风险太大了，失败就意味着钱都打了水漂。”管庆磊试图说服自己，相继推出的产品销量势头还不错，能不能用功能食品、保健食品的销售去养新药研发？“这样即便不赚钱，也不至于去跳楼。”管庆磊调侃。他还安慰自己，哪怕新药研发失败，随着研究的深入也一定会产生很多新的专利点，这对菊苣功能食品、保健食品的研究只有好处。不过，他还是为此特意开了一个“药品审评会”，找了几位业内顶级专家，分析菊苣新药的可行性，大家的意见高度一致——非常看好。就这样，他下了决心，这个折磨的决策过程，是他认为创业至今的“至暗时刻”。如今，知岐健康在新药研发上，规划的年费用达到八九百万元。管庆磊更偏向于将知岐健康打造成一家中药企业。他计划能在明年或后年拿到新药的临床证书，争取6到7年完成产品的批准上市，在这个过程中，会先通过院内制剂的方式，进一步推动新药的临床。当然，管庆磊清楚这“太难做了”。“我们的原料是五味药，要涉及到药材，比如种子是什么，生长期多久，农残含量是否稳定，这就又涉及到种植，涉及到提取技术。”他亲自去新疆、云南找原料，一天跑5000公里，解决其中的某一个问题。但当下就是中药最好的时代机会。就在不久前，国家中医药管理局国际合作司司长吴振斗披露，2023年，中药工业营业收入达7095.2亿元，约占全国医药工业总量的四分之一。在政策引导及市场竞争推动下，大型国资央企入场节奏加快，通过并购进行行业整合，这都会推动中药产业的持续扩张。管庆磊也开始了关于菊苣的产业化思考，他计划打造菊苣的“一二三产领军产业化基地”。在这个产业链条中，将由几大板块组成：万亩菊苣种植基地、菊苣加工基地、菊苣功能食品、菊苣保健食品、菊苣一类新药、菊苣康养基地。2023年10月，知岐健康独占的菊苣专利获得中国专利奖优秀奖，他在公司年会内部首次提出要将“小菊苣”做成百亿产业。2024年5月10日，张冰教授作为知岐健康首席科学家受邀参加央视《中国中医药大会》，讲述了课题组菊苣30年的科研。管庆磊觉得，是时候要“高调”一下了，眼前的这个机会，他完全不想错过。